新客戶(hù)資源（意向目標(biāo)客戶(hù)俗稱(chēng)流量）不能持續(xù)的獲取，而且是不能低成本的獲?。ㄓ涀?，一定是低成本的獲取），那么企業(yè)一定會(huì)走入到瓶頸。不管是線下還是線上，如今獲得一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的成本幾乎都是 100 元以上。

一個(gè)客人從收集到轉(zhuǎn)化成交，至少要 200 元一個(gè)人。就是說(shuō)這個(gè)客戶(hù)，買(mǎi)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你至少要在他身上花 200元的成本。所以說(shuō)，現(xiàn)在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有多厲害。

再看看現(xiàn)在的電商流量，獲得一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)成本更高。尤其是做美容整形的，在百度競(jìng)價(jià)，一個(gè)關(guān)鍵詞 隨便都是幾十上百元。這只是點(diǎn)擊一下，還不一定有成交的機(jī)會(huì)。從線上咨詢(xún)?cè)俚骄€下門(mén)店，至少超過(guò) 200 元一個(gè)人的成本，關(guān)鍵成交還是個(gè)未知數(shù)。

裂變營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)其他營(yíng)銷(xiāo)方式完全不具備的優(yōu)點(diǎn)：

1、成本低：只需要有原始的種子用戶(hù)，設(shè)計(jì)好裂變流程，便可源源不斷的裂變下去，可謂是不花錢(qián)的廣告。

2、效果持久：一個(gè)好的裂變營(yíng)銷(xiāo)策劃通過(guò)軟文發(fā)布的形式一旦被啟動(dòng)，就會(huì)持續(xù)傳播很長(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)常有商家不得不強(qiáng)行中斷傳播。

3、影響力大：每個(gè)人身邊都會(huì)有大概150為親朋好友，每發(fā)動(dòng)以為用戶(hù)傳播，就可以影響幾十個(gè)親朋好友，因此影響力是非常大的。

裂變式營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)：主要是拉新和復(fù)購(gòu)

拉新有三種途徑

1、通過(guò)老客戶(hù)獲取新客戶(hù)，成本最低效率最高的模式

2、通過(guò)通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的背書(shū)去影響他的粉絲，他只要認(rèn)同你，他就可以發(fā)動(dòng)他的粉絲去支持你，在中國(guó)這樣的意見(jiàn)領(lǐng)袖非常多，比如小區(qū)跳舞的大媽都是很好的意見(jiàn)領(lǐng)袖，可能直接影響整個(gè)社區(qū)

3、商家之間的意愿合作。每一個(gè)商家，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有用戶(hù)池，通過(guò)支付關(guān)注，買(mǎi)贈(zèng)等任何一個(gè)線下商業(yè)30%以上的客流轉(zhuǎn)化為線上的粉絲

今天首先來(lái)講講：如何建立自己的0成本流量裂變系統(tǒng)？今天介紹3種目前最牛的0成本引流裂變系統(tǒng)。我我會(huì)用最簡(jiǎn)單的引流裂變公式寫(xiě)出來(lái)，并分別舉例說(shuō)明。

第一種：好內(nèi)容+福利=引流裂變

什么是好內(nèi)容呢？好內(nèi)容首先是去產(chǎn)品化！就是去產(chǎn)品化，以客戶(hù)為中心，充分的挖掘客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)。

如果你的客戶(hù)是商家，那么優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容一定是方法。也就是說(shuō)，你需要給他一個(gè)方法，一套系統(tǒng)，這就是你的內(nèi)容。

那么福利是什么？首先，好的內(nèi)容只是吸引了一波種子用戶(hù)過(guò)來(lái)，對(duì)嗎？在種子用戶(hù)到來(lái)之前，其實(shí)都不知道你的葫蘆里賣(mài)什么藥。

比如，恒大的球迷去看球，誰(shuí)也不告訴這些球迷，恒大后面會(huì)賣(mài)礦泉水，會(huì)賣(mài)奶粉，會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)，會(huì)賣(mài)糧油……這些 都屬于隱藏起來(lái)的。

這波種子用戶(hù)一定是沖著他感興趣的東西過(guò)來(lái)的。過(guò)來(lái)了，一定不能急于銷(xiāo)售，一定是先要獲取信任。

那么如何利用這波種子用戶(hù)裂變呢？一般就是用福利來(lái)進(jìn)行裂變。我說(shuō)說(shuō)線上線下，傳統(tǒng)以及互聯(lián)網(wǎng)的打法都是怎么樣利用福利進(jìn)行裂變的。

對(duì)商家而言，如果是優(yōu)質(zhì)的課程，有一套好的解決他經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題的方法，商家是非常渴望獲得的。你只需要把這部分內(nèi)容，做成至少 5-7個(gè)段位或者說(shuō) 5-7個(gè)章節(jié)

并告訴他：只要你推薦人來(lái)聽(tīng)課，那么給你 1-2 個(gè)章節(jié)；或者只要你你轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，我給你 1-2 個(gè)章節(jié)。1-2 個(gè)章節(jié)，是不用在正式的課堂里講的。

這些商家，一定會(huì)想獲得這樣的方案。想獲得，那就介紹人來(lái)或者轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)。這是一種打法。有好多人 說(shuō)，我不是賣(mài)虛擬服務(wù)的（課程是虛擬服務(wù)），我賣(mài)的是有形產(chǎn)品。

如果你是開(kāi)攝影館的，你希望來(lái)你店里的客戶(hù)都可 以幫你裂變。那么你可以在他照完相的時(shí)候跟他說(shuō)，你幫我轉(zhuǎn) 發(fā)一下我的二維碼和海報(bào)，我給你個(gè)相框或者幫你免費(fèi)曬2 張。

如果你是開(kāi)茶葉店的，你可以讓買(mǎi)完你茶葉的客戶(hù)或者經(jīng)常來(lái)你店里喝茶的客戶(hù)讓他幫你轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)和二維碼。然后，你送他3次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

讓他先轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)二維碼，轉(zhuǎn)發(fā)完了，開(kāi)始抽獎(jiǎng)……

如果直接說(shuō)你幫我轉(zhuǎn)發(fā)下，我送你個(gè)牙膏，估計(jì)沒(méi)幾個(gè)人 愿意。但是轉(zhuǎn)發(fā)后，再抽獎(jiǎng)，客戶(hù)沖著大獎(jiǎng)去。但不是人人都有那么幸運(yùn)的 ，也就是要學(xué)會(huì)借力。

學(xué)會(huì)借力之前，作為老板的你，作為想賺錢(qián)的你，必須時(shí)時(shí)刻刻都要有裂變的思維！裂變意識(shí)，必須要有！你為什么陷入了瓶頸？因?yàn)檫^(guò)去，你從未有重視裂變的意識(shí)和思維。

目前的客戶(hù)就是分2類(lèi)：一類(lèi)就是消費(fèi)者，一類(lèi)是商家

再次總結(jié)：針對(duì)商家是給方法；針對(duì)消費(fèi)者給的是實(shí)物福利，最好是抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)有無(wú)限想象空間）。

我今年年初指導(dǎo)了一個(gè)醫(yī)美店（韓式半永久紋繡店）。他們一直愁客戶(hù)，那么當(dāng)你掌握以上的原理，并且腦海里無(wú)時(shí)不刻都在思考裂變的時(shí)候，你就不會(huì)愁了。這就 是為什么只要我有兩個(gè)客戶(hù)，我就可以裂變開(kāi)來(lái)。

當(dāng)時(shí)，我是怎么指導(dǎo)這個(gè)醫(yī)美店的呢？我問(wèn)他，什么是比較低成本的，還能鎖客的？她想了一圈，好像都沒(méi)有。 然后我教他用了一招——放羊兄弟獨(dú)家裂變、鎖客、鎖客系統(tǒng)

如何做的呢？就是借用祛黑頭的一個(gè)產(chǎn)品。成本大概是 5 塊錢(qián)，可以做 10 次。零售價(jià)一般是 29-49 之間。很多人買(mǎi)回去不怎么堅(jiān)持用或者說(shuō)不會(huì)手法，祛黑頭的效果不是很好。

我就想了一個(gè)辦法：只要充值 298 元，就送10次臉部深層清潔護(hù)理?？蛻?hù)是不是要來(lái)店里才能做這個(gè)護(hù)理呢 ？是的，這就是鎖客。然后在護(hù)理期間，關(guān)鍵是來(lái) 10 次，是不是 10 次至少有 1 次成交機(jī)會(huì)？

人家來(lái)第一次做深層護(hù)理千萬(wàn)不要推銷(xiāo)，那樣人家就怕來(lái)了。一般顧客到第7次左右才開(kāi)始推薦產(chǎn)品。

這是鎖客。關(guān)鍵是我用了一個(gè)裂變的方法：就是你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和群，才送你 10 次。每次來(lái)做護(hù)理，這個(gè)客戶(hù)都會(huì)拍一組照片和店里的二維碼、海報(bào)一起轉(zhuǎn)發(fā)。那么就把這個(gè)客戶(hù)的人脈資源給裂變過(guò)來(lái)了。

想要做好傳統(tǒng)門(mén)店，就必須時(shí)刻都要有裂變的思維和意識(shí)，并且必須要有這個(gè)裂變系統(tǒng)和思維，時(shí)時(shí)刻刻都要有。這是第一種方式，繼續(xù)介紹后面兩種。

第二種：好內(nèi)容+賺錢(qián)=引流裂變

好內(nèi)容都是不變的，剛才的“福利”換成了“賺錢(qián)”。 因?yàn)橘嶅X(qián)會(huì)來(lái)的更快更現(xiàn)實(shí)的嘛。有錢(qián)任性，有錢(qián)想買(mǎi)什么都可以，“你的禮品，不一定是我喜歡的”。所以，給予“賺錢(qián)”方法，現(xiàn)在是個(gè)主流的方式。

比方說(shuō)三級(jí)分銷(xiāo)，比方說(shuō)微商，都是利用賺錢(qián)的方式來(lái)聘請(qǐng)了一波免費(fèi)的推廣者。

第三種就是：好的內(nèi)容+關(guān)系=引流裂變

在大家沒(méi)有認(rèn)可我之前，我沒(méi)有讓大家?guī)臀倚麄魍茝V海報(bào)。為什么呢？因?yàn)槲疑钪挥姓嬲恼J(rèn)可，你真正的覺(jué)得我有價(jià)值的時(shí)候，或者是這個(gè)內(nèi)容真的可以幫助你身邊的朋友的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的去轉(zhuǎn)發(fā)。這樣的轉(zhuǎn)發(fā)才是最有價(jià)值的。很多基于利益上的轉(zhuǎn)發(fā)好難的，你讓我發(fā)就發(fā)，過(guò)一會(huì)我就刪掉了。

這樣的人有很多啊，因?yàn)檫@只是一種交換而已。所以，最好的引流裂變方式就是改變客戶(hù)的關(guān)系之后，你再讓他去轉(zhuǎn)發(fā)分享。這就是引流裂變的三組打法。

從外國(guó)人熟悉的Facebook、Twitter到國(guó)內(nèi)的微博、微信等，以打造社群為核心的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品快速融入人們的生活。這些社群不僅僅是聊天、吐槽的平臺(tái)，而是通過(guò)讓成千上萬(wàn)人相互連接，形成獲客與裂變非常有效的工具。無(wú)論是雷軍的小米還是大鵬的煎餅俠，都是運(yùn)用了社群經(jīng)濟(jì)。

獎(jiǎng)勵(lì)是電商類(lèi)平臺(tái)常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，然而拼多多的自傳播效果要比競(jìng)品優(yōu)秀很多，究其緣由可以概括為以下兩個(gè)方面：

1、拼團(tuán)模式下的價(jià)格優(yōu)惠大于拉人成本（實(shí)際價(jià)格<心里預(yù)期+附加成本）。電商模式下的用戶(hù)擴(kuò)散主要依靠獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，拼多多一方面給出了遠(yuǎn)低于用戶(hù)預(yù)期的價(jià)格，讓出了利益，另一方面也對(duì)擴(kuò)散行為提供了獎(jiǎng)勵(lì)。

2、多樣的自傳播模式。高價(jià)格優(yōu)惠的模式下不僅僅要求傳播與擴(kuò)散，也對(duì)傳播的效果有著較高的要求。為了讓用戶(hù)不厭其煩且高質(zhì)量地充當(dāng)人肉傳播節(jié)點(diǎn)，拼多多采用了多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激手段。

這一套模式保證了拼多多獲取大量用戶(hù)的同時(shí)，也完成了用戶(hù)留存于轉(zhuǎn)化。

細(xì)想不難發(fā)現(xiàn)，拼多多很容易就打通了AARRR模型中的五個(gè)環(huán)節(jié)，在我看來(lái)關(guān)鍵原因在于：抓住消費(fèi)G點(diǎn)+打通了分享社交。

病毒的癥結(jié)點(diǎn)在于“分”+“享”：樂(lè)于分發(fā)、開(kāi)心享受，分享獲取用戶(hù)，激發(fā)活躍，提升留存，增加收入，病毒傳播

讓拼多多脫穎而出（也讓它備受詬?。┑膽?yīng)當(dāng)是它在拼單的主流程之外的各種社交裂變玩法。

基本特點(diǎn)可概括為利用優(yōu)惠、現(xiàn)金刺激，誘導(dǎo)用戶(hù)分享，在用戶(hù)社交關(guān)系鏈中不斷傳播，從而達(dá)到獲取新用戶(hù)、激活老用戶(hù)的目的。

社交功能玩法：

助力享免單：邀請(qǐng)新用戶(hù)助力，達(dá)到一定人數(shù)可免費(fèi)獲得商品。

砍價(jià)免費(fèi)拿：分享邀請(qǐng)好友砍價(jià)，砍價(jià)到0元可免費(fèi)獲得商品。

一分抽好禮：支付一分錢(qián)開(kāi)團(tuán)并邀請(qǐng)好友參團(tuán)，成團(tuán)后所有成員獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

幫幫免費(fèi)團(tuán)：免費(fèi)開(kāi)團(tuán)并邀請(qǐng)好友幫忙支付一定金額，成團(tuán)后團(tuán)長(zhǎng)獲得商品。

天天領(lǐng)現(xiàn)金：獲得紅包，通過(guò)邀請(qǐng)好友等方式拆紅包，拆足金額用戶(hù)可得到現(xiàn)金券。

總結(jié)：

1、分享的目的并不是號(hào)召大家來(lái)買(mǎi)同樣的商品，成團(tuán)本身的門(mén)檻極大的降低?！捌础钡哪Ｊ讲灰窒抻趦?nèi)容本身，還要營(yíng)造“樂(lè)于分發(fā)、開(kāi)心享受”的過(guò)程。

2、 社交裂變是用戶(hù)增長(zhǎng)的方法，但并不是所有的產(chǎn)品都能通過(guò)社交裂變就實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)展的，它需要一個(gè)可規(guī)?；囊c(diǎn)(爆款+低價(jià))，必須清楚的知道自己產(chǎn)品存在什么引爆點(diǎn)。

3、在“求分享”、“求轉(zhuǎn)發(fā)”的循環(huán)中用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，創(chuàng)新的形式讓社交貨幣保值、甚至增值

4、分享只是形式，核心在于給用戶(hù)讓利，讓他覺(jué)得很值（實(shí)際價(jià)格<心里預(yù)期+附加成本）。除了利用分享無(wú)限制地透支社交關(guān)系，還要?jiǎng)?chuàng)新新的玩法。

裂變營(yíng)銷(xiāo)可以分為三類(lèi)：

1、按動(dòng)力分類(lèi)

讓用戶(hù)參與裂變是需要?jiǎng)恿Φ模罡镜膭?dòng)力則來(lái)自用戶(hù)的需求，根據(jù)這一點(diǎn)，可以把裂變分為三類(lèi)：

口碑裂變：用戶(hù)因?yàn)樾枰蛴绊懚w驗(yàn)產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)超出預(yù)期時(shí)，用戶(hù)會(huì)自發(fā)推薦，產(chǎn)生口碑。

社交裂變：用戶(hù)因好奇心參加有趣、創(chuàng)意十足的活動(dòng)，當(dāng)活動(dòng)滿(mǎn)足社交需要時(shí)，用戶(hù)會(huì)自發(fā)傳播，以滿(mǎn)足炫耀等心理。

利益裂變：用戶(hù)因?yàn)橐恍┱T人的利益，比如：紅包、優(yōu)惠等，被迫地或主動(dòng)地分享，已滿(mǎn)足欲望。

以上有很多案例，比如教育行業(yè)的口碑獲客，比如連咖啡的口袋咖啡館，比如餓了嗎等的裂變紅包。

2. 按模式分類(lèi)

除了動(dòng)力，裂變也有不同的模式，而之所以會(huì)有不同模式，是在于分享者和被分享者之間的利益分配，據(jù)此可以分為五種：

1）轉(zhuǎn)介裂變：即分享后得福利。

此裂變方式適用于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品，尤其是虛擬產(chǎn)品，比如：知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品、線上教育課程等。最常見(jiàn)的方式就是分享免費(fèi)聽(tīng)課，通過(guò)分享來(lái)抵消實(shí)際價(jià)格，同時(shí)觸達(dá)更多潛在用戶(hù)。

案例：有書(shū)的社群裂變，喜馬拉雅的分享免費(fèi)聽(tīng)。

2）邀請(qǐng)裂變：即邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者同時(shí)得福利

老拉新是裂變的本質(zhì)，而要老用戶(hù)愿意拉新人，見(jiàn)效最快的就是給老用戶(hù)拉新獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也給新用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，這已經(jīng)是標(biāo)配玩法，尤其適合app和微信公眾號(hào)。

案例：神州專(zhuān)車(chē)的邀請(qǐng)有禮，瑞幸咖啡的贈(zèng)一得一。

3）拼團(tuán)裂變：即邀請(qǐng)者與被分享者組團(tuán)享福利

這已經(jīng)是比較基本的玩法，用戶(hù)發(fā)起拼團(tuán)，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而起到裂變效果，基本邏輯是通過(guò)分享獲得讓利。

案例：拼多多、千聊等電商或知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)。

4）分銷(xiāo)裂變：即發(fā)展下線賺取傭金

這是目前很火爆的玩法，本質(zhì)是直銷(xiāo)的二級(jí)復(fù)利，用戶(hù)只要推薦了好友或者好友的好友購(gòu)買(mǎi)，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金，而某些平臺(tái)的推廣員模式、裂變海報(bào)模式皆屬分銷(xiāo)裂變。

分銷(xiāo)和邀請(qǐng)不太一樣，后是付費(fèi)用戶(hù)邀請(qǐng)付費(fèi)用戶(hù)且均獲利，后者則不一定是付費(fèi)用戶(hù)進(jìn)行邀請(qǐng)，且只有邀請(qǐng)者獲利。

案例：新世相、網(wǎng)易、三聯(lián)周刊等刷屏的知識(shí)付費(fèi)課程。

5）眾籌裂變：即邀請(qǐng)好友幫助得利

眾籌也是比較流行的玩法，主要是利用好友間的情緒認(rèn)同，加上福利的外在形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)福利主要是優(yōu)惠、產(chǎn)品等。

案例：社交電商的砍價(jià)活動(dòng)，各類(lèi)小程序的助力解鎖。

3、按平臺(tái)分類(lèi)

有時(shí)候，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為裂變只發(fā)生在微信上，其實(shí)不然，任何平臺(tái)都可以做裂變，不過(guò)，按照此分類(lèi)的裂變主要有三種：

APP裂變：一切裂變手段基于APP實(shí)現(xiàn)，目的是推動(dòng)APP的下載量，分享渠道是微信、QQ、微博等平臺(tái)。

微信裂變：目前多數(shù)裂變都在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行，已經(jīng)出現(xiàn)較為完善的裂變產(chǎn)業(yè)鏈，工具主要有公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)和小程序。

產(chǎn)品裂變：線下裂變的主要形式，很少有人關(guān)注，既可以與線上結(jié)合，也可以做純的線下促銷(xiāo)，比如：集瓶蓋、集瓶身、集紙卡等，而比較有名的案例則是ofo的小黃人車(chē)。

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