一份營(yíng)銷(xiāo)策劃在做類(lèi)似裂變活動(dòng)有很多細(xì)節(jié)需要把控，在每一類(lèi)別的裂變活動(dòng)中，獎(jiǎng)勵(lì)用戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)都有獨(dú)特的學(xué)問(wèn)和玩法。首先我們一類(lèi)一類(lèi)的分析這些細(xì)節(jié)。

現(xiàn)金類(lèi)

除非是羊毛出在羊身上，否則勸你不要輕易用現(xiàn)金。（土豪公司請(qǐng)忽略）用錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然有效，只不過(guò)要看值不值得。

所謂羊毛出在羊身上。最常見(jiàn)的案例就是知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品常見(jiàn)的課程分銷(xiāo)。在裂變的老帶新活動(dòng)中，如果你要用錢(qián)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)，那得符合一個(gè)公式：新用戶(hù)付費(fèi)金額>獎(jiǎng)勵(lì)新老用戶(hù)的金額。

如果真需要在活動(dòng)中用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)用戶(hù)，那么就是老用戶(hù)A邀請(qǐng)新用戶(hù)B，B用戶(hù)在平臺(tái)完成一次支付，則獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)B用戶(hù)現(xiàn)金否則都是穩(wěn)賠不賺啦。

優(yōu)惠券類(lèi)

在裂變活動(dòng)中，這類(lèi)獎(jiǎng)品非常常見(jiàn)，也是非常重要的一類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)。為何優(yōu)惠券如此重要？因?yàn)楫?dāng)優(yōu)惠券作為一種裂變獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，這種獎(jiǎng)勵(lì)本身還可以起到提升用戶(hù)付費(fèi)率，復(fù)購(gòu)率的作用。

當(dāng)然在活動(dòng)中用優(yōu)惠卷做獎(jiǎng)勵(lì)也是有技巧的，以神州專(zhuān)車(chē)為例。

以老帶新，老用戶(hù)拉新用戶(hù)完成首次乘車(chē)后，新老用戶(hù)各得60元專(zhuān)車(chē)優(yōu)惠券。老帶新的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)完成后，對(duì)于新老用戶(hù)，優(yōu)惠券的作用都在于提升了復(fù)購(gòu)率。即用戶(hù)再次乘車(chē)。

還有就是關(guān)于派發(fā)時(shí)間點(diǎn)的思考：市面上比較常見(jiàn)的裂變活動(dòng)，優(yōu)惠券的派發(fā)節(jié)點(diǎn)都是在新用戶(hù)完成首次購(gòu)買(mǎi)。但是我們來(lái)對(duì)比下以下兩種派發(fā)時(shí)間點(diǎn)。

A．老帶新，新用戶(hù)注冊(cè)，新老用戶(hù)即得優(yōu)惠券。

B．老帶新，新用戶(hù)注冊(cè)，即得優(yōu)惠券，新用戶(hù)首次消費(fèi)，老用戶(hù)即得優(yōu)惠券。

對(duì)于A類(lèi)的分析：老用戶(hù)可以增加復(fù)購(gòu)率；對(duì)于新用戶(hù)可以增加首次付費(fèi)率。但是這個(gè)方法存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是老用戶(hù)作弊賺取優(yōu)惠劵這是常見(jiàn)的。

對(duì)于B類(lèi)的分析：B就是用來(lái)優(yōu)化A的作弊風(fēng)險(xiǎn)的。新用戶(hù)被老用戶(hù)邀請(qǐng)，即可立即獲得優(yōu)惠券，從而有效提升新用戶(hù)的首次付費(fèi)率，而對(duì)于老用戶(hù)來(lái)說(shuō)，新用戶(hù)消費(fèi)后，即可獲得優(yōu)惠券，也可以提升老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。

所以對(duì)于派發(fā)時(shí)間點(diǎn)又以下兩點(diǎn)總結(jié)：。同時(shí)派發(fā)建議的是新用戶(hù)完成首次消費(fèi)后派發(fā)，可以有效提升新老用戶(hù)復(fù)購(gòu)率。

而為了提升新用戶(hù)的首次付費(fèi)率，可以將優(yōu)惠券進(jìn)行異步派發(fā)。

優(yōu)惠卷類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)的適用范圍在于電商類(lèi)產(chǎn)品，服務(wù)類(lèi)，付費(fèi)課程類(lèi)產(chǎn)品等這類(lèi)商品。但是商品價(jià)值較高的不適合用這類(lèi)獎(jiǎng)品。因?yàn)樯唐穬r(jià)值較高，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策中的沖動(dòng)與感性會(huì)大幅度減少，而優(yōu)惠券就是通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)包裝來(lái)刺激用戶(hù)的沖動(dòng)和感性消費(fèi)的。

實(shí)物類(lèi)

實(shí)物類(lèi)獎(jiǎng)品，做的最多的應(yīng)該是iphone吧？但是如果哪個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)了老帶新就送iphone的告訴我一下，我要去參加活動(dòng)。

實(shí)物類(lèi)獎(jiǎng)品其實(shí)很尷尬，做裂變，沒(méi)可能新老用戶(hù)各獎(jiǎng)一部iphone，送其他的價(jià)值低的實(shí)物獎(jiǎng)品，可能很難刺激老用戶(hù)進(jìn)行拉新。最主要的是，實(shí)物獎(jiǎng)品有一個(gè)弊端。就是同樣的獎(jiǎng)品預(yù)算，但是因?yàn)楠?jiǎng)品挑選的不同，裂變效果也不同。這聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但實(shí)際是裂變活動(dòng)需要避免的不可控風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐ＷC實(shí)物獎(jiǎng)品效果好，就需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)者足夠理解用戶(hù)。只要換一個(gè)運(yùn)營(yíng)者，這活動(dòng)效果完全不同了。

所以實(shí)物類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)就適用于高價(jià)值的商品，在做老帶新裂變的時(shí)候，可以送實(shí)物，甚至送部iphone也沒(méi)有關(guān)系。我們家小區(qū)的售樓部就是在做這個(gè)老帶新活動(dòng)，小區(qū)業(yè)主推薦一個(gè)人來(lái)購(gòu)房，業(yè)主可以得一部iphone。所以，這類(lèi)高價(jià)值商品的裂變活動(dòng)。送實(shí)物的目的也更多是一種客戶(hù)關(guān)懷。因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)復(fù)購(gòu)。

卡券類(lèi)

卡券類(lèi)主要包括：比如電話費(fèi)充值卡，京東購(gòu)物卡，咖啡券，等等。這類(lèi)獎(jiǎng)品，對(duì)于裂變活動(dòng)來(lái)說(shuō)依然不推薦。因?yàn)檫@個(gè)和實(shí)物獎(jiǎng)品類(lèi)似，比如送咖啡券，但是用戶(hù)可能不喝咖啡，所以無(wú)法有效激勵(lì)老用戶(hù)進(jìn)行裂變。

適用范圍：和實(shí)物類(lèi)獎(jiǎng)品類(lèi)似，適用于高價(jià)值的商品。

積分類(lèi)

最后，我們來(lái)詳細(xì)談?wù)劮e分類(lèi)獎(jiǎng)品。這是我除了優(yōu)惠券，最想推薦給大家的獎(jiǎng)品。因?yàn)橥ㄟ^(guò)積分這個(gè)獎(jiǎng)品，其實(shí)可以實(shí)現(xiàn)任何我們想要的目標(biāo)。積分無(wú)非就是增加積分，和消耗積分。我以小米的案例來(lái)說(shuō)明積分類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該怎么用。

小米積分是以通過(guò)一個(gè)完整的任務(wù)系統(tǒng)來(lái)做的。可以看到圖中，做各種任務(wù)，都可以獲得不同的積分。

比如新人注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)多少積分

用戶(hù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)商品，獎(jiǎng)勵(lì)多少積分

用戶(hù)復(fù)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)多少積分

用戶(hù)帶新人注冊(cè)產(chǎn)品，送多少積分

同時(shí)還可以通過(guò)各種活動(dòng)抽獎(jiǎng)等獲得積分

所以，積分獲取的途徑，就已經(jīng)注定積分可以拉新流量做裂變，可以做付費(fèi)轉(zhuǎn)化，可以做復(fù)購(gòu)。

積分消耗：目前小米的積分消耗主要是用來(lái)抽獎(jiǎng)。但其實(shí)這又是一個(gè)完整的積分商城的做法。

積分可以換購(gòu)商品，積分可以抵現(xiàn)金使用，積分可以?xún)稉Q很多獎(jiǎng)品，積分可以抽獎(jiǎng)等等。

所以，積分這個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)品，連接了任務(wù)系統(tǒng)和積分商城。是最推薦的獎(jiǎng)勵(lì)形式。

不過(guò)積分這個(gè)體系前期對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)搭建的成本會(huì)稍微高一些。但是一旦搭建起完整的積分獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)是大有好處的，積分活動(dòng)獎(jiǎng)品中的萬(wàn)能獎(jiǎng)品，怎么用都可以，對(duì)于用戶(hù)可能性更大誘惑就更大。

店鋪賣(mài)場(chǎng)都會(huì)做裂變活動(dòng)，但是在裂變活動(dòng)中，獎(jiǎng)勵(lì)用戶(hù)一定不可以隨便獎(jiǎng)勵(lì)。一定根據(jù)自己的需求和自己的目標(biāo)來(lái)選擇獎(jiǎng)勵(lì)的方式。這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。不要到最后賠了夫人又折兵啊。

內(nèi)容來(lái)源：品牌策劃尹一軍

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