開辟農(nóng)產(chǎn)品渠道的四大訣竅！

第一、建立清晰單一的上層銷售公司架構(gòu)。

必須建立清晰的唯一的企業(yè)銷售公司或部門，另外銷售業(yè)務(wù)主管一定要落實到指定具體人身上，防止管理混亂。

第二、建立明晰的渠道營銷服務(wù)體制，以及經(jīng)銷商管理服務(wù)體系。

需要建立完善的產(chǎn)品體系以及價格利潤體系，以及建立統(tǒng)一的分銷商獎罰及服務(wù)體系，另外建立合理的分銷商貨款庫存周轉(zhuǎn)系統(tǒng)，如下：

1、客戶與渠道需布局合理。

合理布局客戶，減少渠道層級,農(nóng)產(chǎn)品渠道層級，建議最多只設(shè)一個二批層級，避免重復覆蓋，直接向終端配送，減少砸價的環(huán)節(jié)。

2、與渠道商建立經(jīng)濟聯(lián)合共同體。

可以通過農(nóng)產(chǎn)品品牌合作、股權(quán)合作、上游農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)資源、或者是渠道資源共同開發(fā)等方式，建立經(jīng)濟聯(lián)合共同體，參與經(jīng)營，隨時約束，共同開發(fā)和維護市場，對經(jīng)銷商、代理商的銷售行為隨時進行監(jiān)督與約束。這個模式的相關(guān)探索，筆者已經(jīng)在農(nóng)業(yè)行業(yè)里，看到一些聯(lián)盟、或者協(xié)會組織，已經(jīng)在具體的行業(yè)或者類目中，對于產(chǎn)業(yè)鏈進行縱向深耕，有希望探討的讀者，可以關(guān)注微信公共號，后臺留言，大家一起交流探討。

3、建立白紙黑色、具體明文的管理及考核體制。

第一，依照產(chǎn)品價值鏈原理，將各層代理、經(jīng)銷商，通盤考慮，建立合理的、具體的、細致的各層級代理價格、服務(wù)售后政策、結(jié)款發(fā)貨方式等詳細體系內(nèi)容。

第二，對農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商、代理商、微商不論大小，只按它所處的渠道層級，對處于同一層級的渠道商價格政策一定要一致，不論大小、不論多少、一視同仁。

第三，建立明文約束以及考核體制。預(yù)先約法三章，一切按規(guī)矩辦事，同時把銷售量、毛利額、利潤、價格穩(wěn)定等指標納入代理商、微商考核范圍，根據(jù)規(guī)則提升等級或者是降級、清退等。

關(guān)于規(guī)則這點，建議大家都學習，格力的董明珠女士，商歸商，情歸情，規(guī)矩死，人情活。

第三、結(jié)合農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立4合1的信息化系統(tǒng)。

關(guān)于農(nóng)業(yè)的信息化，筆者注意到目前市場上，關(guān)于農(nóng)業(yè)的信息化系統(tǒng)，基本都屬于一個市場的試驗或者是推廣期，甚至一些還處于探索和理論階段，離真正的商業(yè)化應(yīng)用與普及還有很長的一段路要走。

現(xiàn)有市場上的大多數(shù)農(nóng)業(yè)化信息系統(tǒng)，要么從理論的角度出發(fā)閉門造車，要么是從技術(shù)人員的角度去架構(gòu)開發(fā)，根本不實用，距離中國目前的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀還相差很遠，很多開發(fā)出來就像個玩具，只能做一個形象工程，或者是一些雞肋可有可無，離真正的商業(yè)化的道路還很遠。

但筆者也看到在農(nóng)業(yè)的某個類目市場、垂直市場、還有一些大型農(nóng)業(yè)集團中，有一些農(nóng)業(yè)信息化的系統(tǒng)已經(jīng)在逐步推廣和應(yīng)用開來，這點也是非常欣慰的事情。

那么什么樣的系統(tǒng)才是農(nóng)業(yè)現(xiàn)階段以及未來需要的呢，筆者認為可以大體可以分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后、終端消費四個方面的信息化系統(tǒng)，未來一定是相互打通和融合的。四個方面具體如下：

第一、產(chǎn)前：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、傳感器等，記錄整個生產(chǎn)環(huán)境和管理過程的人、物與數(shù)字參數(shù)變量等，形成農(nóng)業(yè)的上游基礎(chǔ)大數(shù)據(jù)。

第二，產(chǎn)中：農(nóng)業(yè)加工銷售管理系統(tǒng)。

此處包含分揀、初加工、深加工、銷售等環(huán)節(jié)。

第三、產(chǎn)后：農(nóng)產(chǎn)品流通可追溯體系。

關(guān)于這個可追溯，據(jù)說后期“褚橙”從英國專門引入了最新防偽貼標系統(tǒng),采用特殊材質(zhì)對每個果子進行貼標,該貼標從技術(shù)上加大仿冒難度，并采用先進的二維碼可追溯信息系統(tǒng)。另外也看到一些地方政府、產(chǎn)業(yè)協(xié)會針對地標產(chǎn)品也專門設(shè)計了防偽碼、或者可追溯體系，都是一種創(chuàng)新和嘗試，但也只是一定程度上能夠起到渠道的保護。

關(guān)于這點，筆者更想用供應(yīng)鏈管理體系來表述，包含物流（產(chǎn)品流）、信息流、資金流三個方面的流動與交互，這些包括了各種生產(chǎn)基地、農(nóng)場、農(nóng)產(chǎn)品加工、運輸物流、經(jīng)銷商、平臺商等角色。

筆者認為二維碼只是可追溯的其中一種入口方式，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)以及智能硬件的普及，我相信未來會有更好的方式能夠代替或者是補充。

第四、終端消費：電商平臺與農(nóng)業(yè)終端系統(tǒng)。

目前所謂的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺只是其中的一個環(huán)節(jié)，包括消費者購買、行為數(shù)據(jù)采集、價格監(jiān)控、與舉報系統(tǒng)、服務(wù)體系等內(nèi)容。

其實農(nóng)產(chǎn)品的渠道并不是一個孤立的環(huán)節(jié)，市場上也經(jīng)常能夠看到一些所謂的農(nóng)產(chǎn)品追溯體系與系統(tǒng)，但可惜的是大多數(shù)都成為一個可有可無的雞肋，充充門面的擺設(shè)。這里面除了剛才筆者提及的從理論出發(fā)、技術(shù)出發(fā)開發(fā)涉及系統(tǒng)原因，以及目前國內(nèi)缺少有農(nóng)業(yè)鏈條相關(guān)實踐經(jīng)驗、同時又具備計算機技術(shù)背景、又需要具有商業(yè)化頭腦的復合型專業(yè)人才。( 藍獅農(nóng)業(yè)品牌策劃)

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