作者：馬云華

“花雖不語，自有名堂”，名堂何在？

名堂是真多，從“花名堂”這個店名就可以看出來，本次案例的主人公劉小飛是個頗有“詩意”的人，這么有詩意的人做農業，想必會有不同吧。

劉小飛家住江蘇如皋市如城街道賀洋社區，他生于1985年，是一個不折不扣的85后。

2007年，劉小飛剛剛大學畢業，學習食品專業的他加入了如一家大型集團。在企業里鍛煉了一年多，一次偶然的機會，他開始從事花卉生意。

經過搭乘電商這輛車，現在，劉小飛的花名堂花卉盆景連鎖店年銷售額達到7500萬元。他究竟是如何做到的？跟農業君一起來看看！

一、如何吸引客戶：包裝獨特

人靠衣裝，馬靠鞍！產品再好，沒有獨特的包裝就顯得沒有吸引力了，尤其是做線上銷售的。

畢竟，顧客打開快遞，第一眼看到別具一格的包裝時，產品自然也會加分。

在這方面，劉小飛的做法很值得學習。

他采用簡約式包裝，用一張厚薄事宜的塑料板，卷起花卉、盆栽的枝葉，成筒狀，然后整體裹入一張塑料薄膜中，烘貼，再用充氣塑料袋將盆裝入。最后將東西裝入特制的紙箱中，封箱完成包裝。

這種方法不僅解決了花卉難運的問題，同時，也增加了美感，保證客戶的復購率。

二、如何挖掘用戶需求：調整品種、豐富產品

市場策略是公司有效實現盈利的基礎。

但是公司的市場策略不是一成不變的，每個公司都要根據實際情況進行調整，劉小飛也是這么做的。

（1）更換品種

花卉的品種不同，消費者對其的需求也是不同的。

一開始，劉小飛的第一家店開在南通文峰超市青年路，可幾個月下來，銷售情況并不如他所愿，甚至眼看著銷售額每天在下滑。

劉小飛找店員了解情況，和進店消費的市民進行溝通，他發現自己對市場估計不足，超市與商場是兩個概念，超市來的人是居家型的，快銷品為主，更希望是實惠的，新鮮的。”

找到原因，劉小飛就把供應超市的盆栽品種進行了更換，換成了富貴竹、仙人球、吊蘭一類的大眾商品，銷售額日見上漲。

（2）豐富品種供應

現在，隨著人們生活水平的提高，消費者對花卉的需求也越來越多。

為了適應市場，劉小飛開始細分市場，求新求變，開始不斷調整。

后來，劉小飛又在他的“花名堂”花卉盆景店里增加了水培植物、花卉資材等等，在不斷豐富品種的同時，劉小飛的“花名堂”發展的越來越好。

三、如何進行需求創新：盆景微型化

居安思危是成功的企業家必備的心態。

雖然花名堂發展勢頭迅速，但是劉小飛并沒有滿足于現狀，他看到花卉市場的同質化現象越來越嚴重，競爭加大，于是開始尋求新的市場商機。

他開始找了一些蟠扎盆景的能手，根據專家的建議，他們從盆栽很小的時候開始馴化，同時，劉小飛還嘗試在微型盆景中添加營養土，解決微型盆景的養分問題。

最后，劉小飛研發申請了氣包柱專利，以此來解決微型盆景運輸中的易損問題。

2013年，劉小飛注冊成立了“花名堂電子商務公司”，在淘寶、京東等網站開辦了網店、微店。就是憑著這股敢于創新的勇氣，劉小飛在盆栽事業上獲得了巨大的成功。

四、如何搶占市場：用免費吸引客戶

現在，對于消費者而言，服務比產品更重要。

為了增加消費者的服務體驗，加大市場競爭力，劉小飛推出了一項“增值服務”。

他在出售的花盆上貼了一枚二維碼。消費者只要用手機一掃便能進入“花名堂”的公眾微信號，買家回復所購植物的名稱就能立刻獲知植物的名稱來源、生長習性、養護知識等信息。同時，還可與賣家實時互動。

這是花名堂獨有的服務，也是他們搶占市場的一大絕招，用服務吸引客戶。

五、發力渠道：開實體店，入駐商超

線上線下相融合已經是未來農產品銷售的趨勢了。

從實體店到電商再回到實體店，劉小飛做的事讓人摸不著頭腦。但是他做每一件事似乎都有道理，在助推花名堂的發展。

最開始做實體，劉小飛對顧客的需求有了絕對的把握，這是他做電商的基礎，2010年，當有人在網上售賣微型盆栽時他不為所動。

直到2013年，當花名堂開始有了一定的市場以后，他進軍線上，和預想的一樣，很受顧客青睞。

現在，隨著花名堂的擴張，從原來的一家門店到現在的163家門店，劉小飛的付出都是看得見的。

現在，他又開始了一個計劃，與歐尚、大潤發、樂天瑪特等數十家大型超市開始合作，為它們提供盆栽，擴大了線下業務。

從無到有，從有到多，劉小飛一直在用的自己的“名堂”做農業，五年的時間他的店年銷售額就達到了7500萬元，這不是奇跡，是他努力的結果。

能有這樣的結果，離不開好的方法。你努力那么久都沒有成功，難道不應該反思一下自己做農業的方法嗎？

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha

文章：10896 篇

瀏覽：37353 次

代表文章

農俠會：三農領域產業社群（資源對接、案例分享、線上課程、線下活動）

【政策解讀】2021鄉村振興政策解讀（最全）

從快遞到農業，且看順豐布局農村的變與不變

【鄉村振興案例】國家推行鄉村振興千萬工程的六大路徑和十大典型案例

國家“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要（農業農村領域節選）

中化化肥舉行2024“邁優伴”領航行動啟動會

【政策解讀】玉米大豆是重點！新一輪千億斤糧食產能提升行動方案發布

【政策匯總】2023農業政策大匯編（建議收藏）

2024生態農業新質生產力產業發展大會暨茂盛生物成立十五周年慶典成功舉辦

AI賦能農業發展向“新”提“質”，中國移動助推鄉村振興智啟新章