很多創業者選擇創業時，會通過一些行業報道，梳理自我的商業模式與經營策略，作為深耕食材B2B的創業老兵，經歷過食材B2B自營模式，也經歷過撮合模式，掉一個坑又爬出一坑，跌跌撞撞仍然在行業內“折騰”，積累豐富的行業經驗。這次文章分享，沒有復雜的商業模式，沒有華麗的語言，只有干貨，與正處食材B2B行業創業者共勉。

何為食材B2B?

食材B2B是意為改變食材供應鏈，通過對稱的信息流與食材采購、配送服務促成大宗食材買賣的交易行為。

在中國，沒有一家企業真正做到連接田間到餐桌，從食材流通來看，大致可以分為上游B2B和下游B2B。

上游B2B是指連接產地到食材經營者，通過自我產地或產地直采，為采購單位在整件食材的經營性質客戶提供食材采購、食材配送服務，如宋小菜。

下游B2B是指連接批發市場到餐飲、企事業食堂，通過集中采購，獲取議價能力，為餐飲、企事業食堂提供食材采購、食材配送服務，如美菜。

從食材B2B商業模式來看，可以分為自營和撮合模式。

自營模式是通過自身完成采購、分揀、配送至到B端客戶后，收取食材費用。贏利主要來源食材費用的價格差，好一點情況在20%左右，如美菜、優配良品。

撮合模式是通過互聯網產品或服務連接食材經營者與B端客戶，促成雙方交易，有的公司收取分銷傭金，有的公司收取服務費用，如鏈菜、有菜。

除此之外，還有一部分創業公司從細分市場作為切入點，如專注調料的餐館無憂，如專注凍品的凍品互聯等等。

是什么讓創業者熱衷于食材B2B創業?

據不完全統計，中國從事食材B2B的公司大大小小要有千家以上，每家公司都有自己的運營思路與運營方式，從去年資本受冷后，陸陸續續食材B2B公司關門大吉，同樣，也有新的創業公司出現。

食材B2B讓創業者前赴后進闖進來的理由，在我看來無非有四點，一是高頻行業，二是交易量大，三是目標客戶清晰，四是行業無大佬。

此外，作為泛農業領域的食材行業多年未經改變，存在很大的想像空間，在加上介入門檻較低，原本夫妻老婆店可以做的事，通過更標準的產品與服務會收獲更大的經濟利潤。

食材B2B創業有哪些坑?

其實不然，在你創業前，或許會考慮到食材行業存在帳期風險、價格優勢等問題，當你走進后，你會發現你要解決的問題比你想像中要多的多。結合目前創業公司正在出現的問題，那我就來扒一扒食材行業一個創業者沒有看到的那些坑。

不要設想能夠做到從田間到餐桌

“打通從田間到餐桌的距離”幾乎是所有食材互聯網企業的slogan，在互聯網信息發達的今天，很多創業者希望通過產銷信息無縫對接的方式快速連接產地到終端客戶，但卻忘了食材行業或者說食材B2B行業的本質 ，連接產地除了我們知道的非標準品、物流因素外，最大的瓶頸是人的因素，每個環節都有不同特征的人來決定，產地的人、公司的人、終端的用戶等等，人的判斷決定采購食材的質量、價格、時間，以至影響公司的管控成本和最終的用戶體驗。

在食材B2B行業，這種情況更為明顯，一般來講，終端客戶每日所需食材品類要超過20種，大型客戶甚至在60種以上，意味著公司采購的食材要來自不同的產地里，對于高頻率高效能的食材B2B行業來講，根本無法做到全品類食材產地直供，80%以上的食材必須通過一級、二級批發市場采購后，再通過分揀、配送等服務送到終端客戶，實現快速聯動。

也就是說，食材B2B行業無論如何優化，在很長一段時間內根本無法做到田間到餐桌，必須經過一個或幾個中間環節，意味著大多數食材B2B創業者僅為中間商。

不要相信資本會助你成長

在接觸過很多創業者，大多數想通過模式的創新、數據的積累獲取資本的介入得以快速發展。有一點大家可能是忽視了，農業以及作為泛農業領域的食材行業都屬于慢行業，需要遵照行業規律一步一步去經營。資本尤其是風險投資是逐利的機構，希望快速發展提升產品的價值。兩者之間本為矛盾體，資本的介入無法使得資源高倍的復用，無法做到高度的協同。時間一長，創業團隊與資本方將匯集大量的矛盾，導致公司破產。

同屬于農業領域內的食材、生鮮行業，2015、 2016年一些失敗的案例也是告戒我們，在市場經濟下行的時候，資本往往是壓倒駱駝的最后一根稻草。

在創業者引入資本時，一定要想清楚，我們需要資本做什么，有針對性的選擇利于自我發展的資金進入，最好選擇專注農業投資的機構，否則，當你拿到投資的時候，就等于拿到一個“燙手的山芋”。

不要輕易破壞生意的游戲規則

食材行業在過去幾十年間一直遵循著傳統買賣的商業邏輯關系，大多數經營者不僅做到養家糊口，而且還收獲最大的經濟價值。創業企業進入到行業內，效仿其它行業的互聯網公司，或是免費，或是大量的補貼來快速獲取客戶，意味著你在梳理“羊毛出在豬身上”的商業模型時，你卻忘了你處在的是B2B行業中，忘了無論哪個B都是生意人的角色。

生意的本質是你為他提供有價值的服務，他愿意為你的服務付費。也就是說，你不要挖空心思去想什么促銷手段，要把更多經歷放在食材質量、食材價格、配送效能上，這樣才能快速獲得客戶，提升復客效率。反之，當你一步步破壞生意的游戲規則時，你將離這個行業越走越遠，甚至死亡。

不要盲目的跨區域發展

很多創業者包括我剛入行業后，滿眼看到的是清晰的市場容量，這樣的市場容量可以形成巨大的規模化公司。但在我們向前發展時，經歷的卻是跨區域導致物流成本成倍上升，在本為低毛利的營收上更是雪上加霜。

在跨城市發展中，不僅是物流成本的問題，更多是管控體系都要重新建設。食材屬于區屬性很強的商品，一但跨出這個區域，意味著食材的價格、品質以及終端消費需求都在發生變化，不能用一個城市成功的案例共享給其它城市。

食材行業創業者尤其是自營，不用怕“大而全”的自營模式公司，做一家“小而美”的公司反而更有優勢，對于區域食材采購的深入、對于區域客戶的個性化服務反而更具有市場競爭優勢。

自營模式還能不能做下去?

自營模式一直是食材B2B行業爭議的話題，尤其是美菜，高額的成本壓力迫使美菜不得不利用資本的力量完成自我業務快速發展。在我看來，美菜模式的的確確用自己的行動來述寫食材行業的明天，標準的倉儲管理，標準的分揀配送流程，如果有一天食材做到標準化，定會成為行業獨角獸。

但是如果沒有大量資金注入時，又該怎么辦?還能不能做下去了?我認為，認清自己的優勢還是可以做下去。在鏈菜體系中，有兩類人群自營模式是做的最好的。一是傳統食材配送公司，主要的特征是有很強的獲取大客戶能力，主要服務企事業單位以及中小學，單筆訂單大多在4000元以上，一天20張訂單足以支撐公司化體系運轉。二是團體人數在6人以下業務型的小型公司，主要特征是深耕區域發展，通過降低物流成本，強化采購合作，減少運營成本與采購成本，從而提升獲客能力。

也就是說，在沒有資本注入的公司中，要么你具備一定實力的客戶洽談能力，要么你擁有“小而美”業務團隊，這樣可以保證在食材B2B行業有續的健康發展。

撮合模式到底解決了什么?核心競爭力是什么?

互聯網食材公司的本質是以“技術”驅動生產力，利用技術實現信息快速對接，利用技術優化食材管理，促成供需雙方的交易，也是撮合模式存在的價值。

撮合模式，即平臺模式，行業內玩家的打法多種多樣，鏈菜是通過收取服務費的方式為食材業務經營者提供獨立平臺，有菜是通過收取傭金方式尋找流量促成雙方的交易。在我看來，專業的人做專業的事，我們要清晰了解自我的優勢，是為行業提供技術解決方案?還是為行業提供更科學的服務標準?還是為入駐者尋找更多的客源?無論哪點，只要對行業、對客戶提供有價值的服務，就有存在的價值。

如何做好撮合模式，同樣對團隊提出更高的要求。不像自營模式，只是單邊銷售，利用價格優勢就可以快速撬動市場，撮合模式要整合的是兩個B的資源，后一個B端很容易尋找，主要問題存在在前一個B端的客戶人群屬性，這里有供應商，有市場經營者，也有食材創業者，因為背景的不同，對平臺提出的需求也有所不同，相當考驗團隊的洽談能力。

對于所在的公司-鏈菜來講，我們采用的拓展方式，內部稱“分子戰術”，通過找到1個人去影響周邊10個人加入，再通過10個人影響100個人，形成強大的渠道關系。當然前提是你的產品體驗是否足夠好，這樣可以快速搭建屬于食材行業最關鍵價值-渠道為王。

談了那么多，很多創業者應該最關心的是價格優勢，認為價格優勢是食材B2B模式的核心競爭力。不可否認，價格優勢是業務發展的重要因素之一，但并非決定性因素。在食材B2B行業中，我一直強調，先有合作后有交易，如何能夠通過溝通技巧與優質服務獲取客戶的信任，那么在交易過程中，深耕區域市場，拿到比其它同行對手相對應的食材價格，將大大提升訂單復客能力。

除此之外，也希望創業者多借鑒傳統食材買賣方式，什么時候價格下調，什么時候價格上漲，做好全年食材B2B生意的平衡。

最后，我想說，食材B2B具有行業并存的特征，至今沒有一家公司可以做到一家獨大，加上原本行業改造滯后等因素，給創業者仍然留下更多想像空間。但食材B2B生意如同其它行業一樣，也并非在短時間實現贏利，需要的是堅持與不斷優化，如何結合自我優勢尋找更好的切入點，踏踏實實做下去才可實現持續性的發展。與此同時，對進軍真正意義上的農業打下更扎實的基礎。那么，如何做好的食材生意請繼續關注后續文章。(楊振輝/鏈菜創始人)

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