3月27日8:00，聯(lián)盟專家、企業(yè)營銷專家、小棉襖集團(tuán)董事及CEO史杰松登上線上課堂，解讀疫情下低成本移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷方法。

史杰松老師表示，2020年初爆發(fā)的這場疫情，意味著互聯(lián)網(wǎng)“倒逼”傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型；互聯(lián)網(wǎng)人才成為企業(yè)“標(biāo)配”,多通一專人才將變得更加難以培養(yǎng)；產(chǎn)品就是內(nèi)容，內(nèi)容也是產(chǎn)品；降維打擊比比皆是，并將成為常態(tài)。

企業(yè)營銷的成功在于邏輯上的成功

史杰松老師認(rèn)為，商業(yè)的成功，尤其是營銷的成功，首先是邏輯上的成功。傳統(tǒng)企業(yè)淘金時(shí)代已經(jīng)過去，如今是煉金時(shí)代。這個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)家比較迷茫，看不懂，玩不轉(zhuǎn)，走不通。所謂的“看不懂”就是看不明白商業(yè)模式；“玩不轉(zhuǎn)”是新的工具新的方法新的團(tuán)隊(duì)新的思想在企業(yè)里面無法落地；“走不通”是傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)不暢通，很多企業(yè)還是采取代理商、零售商的模式，模式亟待變革。

微信直播將是直播行業(yè)的洗牌者

“未來所有的生意都將與手機(jī)發(fā)生關(guān)系，所以以手機(jī)為載體布局全產(chǎn)業(yè)鏈對企業(yè)來說至關(guān)重要”。史杰松老師列舉了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈和汽車產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)容。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條包含著房產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)交易、房產(chǎn)媒體引流、房產(chǎn)金融、房產(chǎn)后市場等；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下汽車產(chǎn)業(yè)鏈條包含地圖與交通數(shù)據(jù)、出行服務(wù)、終端、線下服務(wù)載體、車主服務(wù)、渠道商、第三方支付等。

史杰松老師指出，2015年，中國電信與網(wǎng)易聯(lián)合推出了易信，推出的目的旨在與騰訊的微信形成競爭，運(yùn)營的結(jié)果是易信輸給了微信，其原因不在于易信的推廣、宣傳功能和用戶體驗(yàn)做的不好，而是在于易信做的是社交工具，而微信做的是生態(tài)鏈。可以預(yù)測，微信下一波的紅利，不是來自于微信本身而是微信周邊的生態(tài)鏈，具體的就是微信直播。因?yàn)槲⑿庞惺鄡|的在網(wǎng)用戶、大數(shù)據(jù)效率和長期使用微信后的精準(zhǔn)用戶畫像，在眾多直播的平臺(tái)當(dāng)中，微信會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的洗牌者。

縱觀一些直播平臺(tái)，有著本質(zhì)的定位區(qū)格。比如快手和抖音就定位不同。快手是把每個(gè)人都做成了網(wǎng)紅，不做KOL（核心意見領(lǐng)袖），而抖音卻與快手正好相反只做大V、KOL（核心意見領(lǐng)袖），從而帶動(dòng)粉絲，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)互動(dòng)效應(yīng)，用KOL粉絲進(jìn)行變現(xiàn)。除二者之外，微信直播具有巨大的市場空間，所以，大家現(xiàn)在做直播電商帶貨的時(shí)候，要考慮到微信特有的生態(tài)鏈，這是未來重要的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，因?yàn)槲⑿胚@個(gè)絕不是一個(gè)簡單的社交工具，而是一種新的商業(yè)模式。

微信的商業(yè)模式體現(xiàn)在前端、中端和后端，前端是以內(nèi)容為主，中端以表現(xiàn)為主，后端以運(yùn)營為主，這樣的話，把整個(gè)鏈條形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，以集團(tuán)和利益組織的形式去做新型的經(jīng)濟(jì)主體，這是巨大的市場機(jī)會(huì)，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型當(dāng)中重要的分支和領(lǐng)域。

新電商是“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”的綜合

傳統(tǒng)電商已死，傳統(tǒng)微商即亡，新型社交商電商還有紅利，新電商最關(guān)鍵是“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”。

人格化的標(biāo)簽就像微商的網(wǎng)紅帶貨一樣，大眾看到的是網(wǎng)紅的表演和所表現(xiàn)出的內(nèi)容，而大眾購買的商品則已經(jīng)通過網(wǎng)紅的模擬展示而被賦予了人格化的標(biāo)簽，從而實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷和流量營銷。比如小米，本來是一家通訊器材的生產(chǎn)企業(yè)，但是做的是生態(tài)鏈。小米的線下店有很多產(chǎn)品，但是其核心產(chǎn)品是手機(jī)、電視和路由器。這三個(gè)產(chǎn)品是最容易形成人格化標(biāo)簽、最容易吸粉、最容易吸收“米粉”的忠實(shí)用戶，小米把人設(shè)標(biāo)簽和場景應(yīng)用作為三個(gè)核心產(chǎn)品的賦能，通過三個(gè)產(chǎn)品的粉絲營銷讓大眾進(jìn)入到小米的生態(tài)鏈中，這就是人設(shè)標(biāo)簽和人格化標(biāo)簽的最好應(yīng)用。

內(nèi)容和產(chǎn)品是什么？內(nèi)容是要會(huì)講故事，要說明產(chǎn)品“與我有關(guān)”的體驗(yàn)。為什么要強(qiáng)調(diào)“與我有關(guān)”？因?yàn)榇蟊姷乃槠瘯r(shí)間極其分散，大眾都想在極短的時(shí)間里看到所想看的內(nèi)容，所以提升內(nèi)容的“與我有關(guān)”性、內(nèi)容的極佳表現(xiàn)性及其重要。產(chǎn)品就是產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，是在人設(shè)標(biāo)簽和內(nèi)容做好的基礎(chǔ)上的產(chǎn)品應(yīng)用體驗(yàn)感覺。

史杰松老師總結(jié)道：新型電商就是人格化標(biāo)簽+有趣好玩且“與我有關(guān)”的內(nèi)容+良好體驗(yàn)的產(chǎn)品+主營業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)所生成的生態(tài)鏈條。

兩個(gè)案例詳解“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”

史杰松老師以網(wǎng)紅李子柒的成功案例詳解了“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”。李子柒給大眾的人格化標(biāo)簽是天然和自然，所搭建的的平臺(tái)是VLOG（網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)），通過拍攝的一系列視頻產(chǎn)品，貼上了人格化標(biāo)簽。這種標(biāo)簽形成了一種標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)最終結(jié)果是在大眾中形成一個(gè)與她發(fā)生、與我有關(guān)的品牌IP。當(dāng)品牌IP形成品牌效應(yīng)的是時(shí)候，就可以實(shí)現(xiàn)品牌網(wǎng)紅+品牌IP+品牌生態(tài)鏈，這個(gè)品牌生態(tài)鏈就是與李子柒有關(guān)的天然食材、和天然食品。

除了有形的產(chǎn)品之外，還有一些無形產(chǎn)品在“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”方面做的也不錯(cuò)，比如樊登讀書會(huì)。樊登讀書會(huì)的人設(shè)標(biāo)簽、內(nèi)容、產(chǎn)品、生態(tài)是什么？史杰松老師指出，樊登的人設(shè)是普通大眾知識(shí)分享者，這個(gè)人群與得到、混沌大學(xué)等定位一二線城市精英人群不一樣，樊登從產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)上一開始就考慮到了“下沉市場” 用戶群體。雖然很多“精英”們非常不屑，覺得樊登讀書會(huì)的內(nèi)容沒有“混沌大學(xué)”里企業(yè)大佬們的實(shí)戰(zhàn)干貨，也沒有“得到”專欄里面的各種名人專欄，在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域里相對來說顯得比較低端，但是，其人設(shè)符合大眾的知識(shí)審美需求。

當(dāng)樊登讀書會(huì)形成品牌IP和流量之后，又在進(jìn)行生態(tài)鏈的延伸。其生態(tài)鏈包括節(jié)目、圖書、知識(shí)付費(fèi)、論壇、社群、一對一講座等。如何提高知名度呢？樊登讀書利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的自媒體矩陣，利用自己的智能化標(biāo)簽，形成了多個(gè)品牌，比如樊登讀書啟迪、樊登讀書生活、樊登讀者解讀、樊登讀書情感、樊登讀書職場、樊登讀書親子等。每個(gè)自媒體都對應(yīng)一個(gè)目標(biāo)人群，把多個(gè)自媒體組合在一起，就是潛在的市場消費(fèi)者，增強(qiáng)了知名度、美譽(yù)度、曝光度。

做好內(nèi)容是新媒體營銷成功的關(guān)鍵

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，內(nèi)容如何助力產(chǎn)品營銷？好的內(nèi)容可以達(dá)到品牌、促銷、曝光、轉(zhuǎn)化的目的。好的內(nèi)容可以培養(yǎng)品牌高度和美譽(yù)度，制定品牌slogan，比如鉆石廣告“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”；可以做熱點(diǎn)營銷，價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)為導(dǎo)向，做促銷，比如天貓的“不止五折”；可以增強(qiáng)曝光度，快速傳播，提高CTR，一般以活動(dòng)或者熱點(diǎn)傳播為主，比如“網(wǎng)易云地鐵廣告”；可以以直接的購買或訂單為主，達(dá)到轉(zhuǎn)化目的，比如王老吉的“怕上火，喝王老吉”。

傳統(tǒng)營銷與新媒體營銷的本質(zhì)區(qū)別

傳統(tǒng)營銷和新媒體營銷的在起點(diǎn)、姿態(tài)、自我定位、維系和關(guān)注點(diǎn)等方面有著本質(zhì)的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷的起點(diǎn)為廣而告之；姿態(tài)是強(qiáng)迫式植入；自我定位是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，用戶選擇是因?yàn)椤拔遗１啤保粠缀鯖]有維系概念，交易結(jié)束即營銷過程完畢；其關(guān)注點(diǎn)是過程中無數(shù)據(jù)量化指標(biāo)。

新媒體營銷的起點(diǎn)是聚小眾“吸毒”；姿態(tài)是協(xié)作討論，想怎么嗨怎么嗨；自我定位是“用戶選擇是因?yàn)楹臀乙黄疣恕保痪S系概念是主動(dòng)推廣和宣傳；其關(guān)注點(diǎn)是關(guān)注用戶每一步的率，促使分享、轉(zhuǎn)化、互動(dòng)。

營銷成功定律:產(chǎn)品利潤×產(chǎn)品流量×銷售成交率

最后，史杰松老師做了總結(jié)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷成功的定律和方法是“產(chǎn)品利潤X產(chǎn)品流量X銷售成交率”。所謂“產(chǎn)品利潤”，就是產(chǎn)品所形成的的邊屆利用率，也是產(chǎn)品的附加值。做產(chǎn)品、做攻關(guān)、做營銷的最終目的是獲得利潤。產(chǎn)品的利潤是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷中的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。企業(yè)如果想提高利潤，要進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的底層工作，比如渠道的變革、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的切割和產(chǎn)品線的劃分。

流量是產(chǎn)品的大眾關(guān)注度、曝光度。早年做營銷有一個(gè)理念的是“渠道致勝、終端為王”，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代，渠道和終端已經(jīng)變得不重要了，流量才最重要，特別是自媒體流量。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中自媒體的流量越來越大，紅利越來越多，這里的流量和紅利就是來自于“人設(shè)標(biāo)簽+內(nèi)容+產(chǎn)品+生態(tài)”。

銷售成交率的提升需要加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理。做營銷一定要做好人力資源，營銷創(chuàng)新一定建立在組織變革、人員提升上，要有核心的管理班子，要管理科學(xué)，才能促進(jìn)銷售成交率。

現(xiàn)如今，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境愈來愈開放,商業(yè)模式的邊界愈來愈模糊。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，對傳統(tǒng)商業(yè)模式造成較大的沖擊。大部分企業(yè)管理者都迫切尋求變革，希望通過創(chuàng)新商業(yè)模式，為企業(yè)帶來發(fā)展動(dòng)力。

來源：史杰松營銷策劃

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