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營銷成功學，一家功能性飲料廠由瀕臨倒閉再到逐步盈利的經營始末

2019-05-31 16:06:29

[ 導讀 ] 營銷重點在于產品進行包裝和銷售上的思路。

城北的一家飲料廠快倒閉了，曹發財和幾個股東瞅準了機會動用大量的人力財力接手下來。

曹發財接手的不僅是廠房、設備還包括員工和產品。經過他的一系列整頓和改進后，又重新走上了市場，并逐步盈利做成了大品牌。其它的不多說，重點提下他在產品進行包裝和銷售上的思路。

記住，以下都是曹發財做的，我整理出來，只是讓大家看看。

精準市場的切入點

市場如同在一個裝滿石頭的玻璃缸，表面看里面是裝得滿滿的，但仍然可以往里還可沙子，倒進水和撒上鹽。市場空間永遠沒有飽和的時候，飽和的只是經營決策者的思維。只要找準空隙，抓住時機，突破傳統思維局限，絕對又是一片寬廣的天地。曹發財對此深有感悟，他放棄了原廠生產的大眾型飲料，經過一番考察研究后，選擇了功能性的飲料。

他把功能性飲料的市場賣點羅列如下：

1、成份：不含人工色素、激素等非草本添加劑，富含人體所需多種氨基酸、補充人體不能合成的幾種氨基酸成份，由天然草本植物與氨基酸經多層深加工合成。

2、功能：具有補充人體能量，促進消化，提高免疫力等作用。

3、口感：口感細膩，入口綿柔。

4、適應人群：司機、熬夜人群、易疲勞者、亞健康人群等。

包裝上的重新設計

細分了市場人群后，針對細分領域，在產品的包裝上進行了突破。

以前的飲料瓶子是易拉罐式的，這種飲料瓶子多適用于啤酒上。因為喝飲料的從大多都是移動性的，邊走邊喝，所以這種設計不利用攜帶。另外瓶子在設計除了外皮顏色外，皆無特色，不論是形狀還是大小均無特別之處，抓不住消費者眼球，更不易讓人記住。

針對以上包裝，曹發財重新設計如下：

1、改易拉罐瓶為塑料瓶材質；

2、體積標準定為500毫升，外形酷似手雷；

3、飲料瓶蓋子用活塞密封裝置，蓋子是采用按壓式。喝飲料時，先打開上壓蓋，通過擠壓瓶身密封蓋子的活塞自動打開，并形成一定噴身距離。不喝的時候，只需松開擠壓的瓶身，活塞便自動密封瓶蓋，再蓋上上壓蓋即可。

這樣設計的好處是：手雷代表了爆發，樣子很酷，符合一類人獵奇古怪的心理；巧妙的瓶口設計，給消費者帶來不一樣的體驗；不易灑潑，方便攜帶，是居家旅行運動交友的耍寶神器。

產品情懷文化抄作

曹發財的產品一經投放市場，便給消費者留下了深刻的印象，于是他便趁火打劫，針對該功能性飲料適合的人群，利用他們面臨或將要面臨的生活社會情感方面的問題，進行人內心上柔弱點一種剖析演譯，能感同身受，引起共鳴的情懷文化地宣傳炒作。

大概地操作為：

1、小事件大擴散

先預設好位置點和時間點，再抓住關鍵點。

比如說：把劇本寫好，事先通知該通的媒體。安排演員在一個人多的地方，人最易出沒的時間進行一場有意義的演出。然后引起圍觀，帶動大家的心理，引起大家的好奇。再通過媒體報道，圍觀者自發地轉發，評論，各種渠道獲取者再轉發，再評論。

2、暗推波實助瀾

此時產品商家通過各種表現形式進行幕后推波，把事件的延續性拉得最長，上升到利于產品的情懷高度，乘勢讓產品浮于波上再加以助瀾，以各種形式的進行閃亮推廣。此時，這款產品已深入人心。

對于此種炒作，每個人都有不同的理解和做法，相信只要抓住目標消費的心理需求，借鑒一些知名品牌的炒作模式，這肯定不難。如某個酒品牌的段子情懷，某個保健品的尊老情懷，還有愛國情懷、親子情懷等等。

單個消費者的刺激

除了以上的定義、包裝和宣傳，想銷好一個產品，可能還差點。往往一些小的動作能帶來想不到的成效，于是曹發財又針對單個消費者進行了重復消費的刺激。

1、掃二維碼，輸入單個產品條形碼后即可參加抽獎，100%中獎，如大獎獎勵某某手機、自行車，小獎為積分，積分可累積，當達到一定量時，可換取再來一瓶或其它實質形的獎勵，也許下愿望，當累積到一定量便可夢想成真。

2、積累十個空瓶可到銷售商處兌換該飲料一瓶，這樣即可做到了環保，也做到了資源回收。

重復折騰養成品牌

產品一時做開市場容易，但做成一個經久不衰的品牌卻不是易事，這是一個堅持的過程。看看世界上那些名牌企業我們就知道了。如他們般哪一個不是自恃名牌卻從未停上宣傳和促銷。在電視里、大街上、商場內到處可以看到這些名牌企業不停折騰的身影，競爭時代的規律是：所有的企業都穿上了紅舞鞋，停下來的就是被淘汰的。企業產品品牌是需要時時維護的，想要生存就不能停止折騰，要么壯大要么就在市場上消失，沒有中間的道路可以走。

所以我們不能小看電視上那段擾人清靜的廣告詞，如：今年不收禮，收禮只收XXX，聽著真煩，但我們真的記住它了，沒錯吧。

曹發財也是深諳此道，他的想法很簡單，就是把他的產品做成知名品牌，所以他不會自持打開了市場，占有了一定份額后就無所謂了。相反的是他每年預算于此塊的費用是逐年增加，對應的是他的產品形象也更穩固，銷售也是逐年上升。