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老板你的營銷方式該升級了

陳立耀

2019-07-01 10:39:40

[ 導讀 ] 現在營銷已進入附加值與共鳴階段。

4P營銷

4P理論是市場營銷組合觀念中營銷策略的基礎，由美國麥卡錫教授將美國營銷專家尼爾·鮑頓提出的市場營銷組合概念，進行歸類為市場營銷活動，以適當的產品、價格、渠道和傳播促銷推廣手段投放到特定市場行為，4P營銷基礎理論更多的是從企業自身出發。4p營銷更偏向于戰術層面然而很多著名的業內專家居然把4P當作營銷戰略傳播到各個大學和企業，雖然該理論單向使用已不適合目前市場狀況，但是了解過往有助于分辨資訊可使用度。

4P組合在策略層面本來是以消費者為導向和滿足消費者需求為前提。4P 中的promotion（促銷）是重點包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，它主要強調的是溝通，很多人認為4P強調的是促銷手段，那是沒有真正理解4P的精髓而產生的偏差。

4C營銷

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

4C則屬于營銷理念和標準所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P“產品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P的策略和手段來實現的。然而許多營銷專家認為4C營銷將代替4P營銷，這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點，也說明了在營銷界內很多營銷大師仍缺乏獨立的思辨能力。

4P是站在公司角度來說的，而4C則是站在消費者角度來說的，其實二者是對同樣事情的不同角度的描述，本質上都是為了解決需求的滿足。

4R營銷

4R營銷是由Don E. Schuhz在4C營銷的基礎上提出的營銷理論，它主要以競爭為導向，在新的營銷層次上更進新的營銷思路。根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢。

其反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益，這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成。

4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。

當然4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如何與客戶建立關聯、關系、需要實力基礎，或某些特殊條件并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。

4V營銷

4V營銷理論是由國內吳金明學者提出的綜合性4V營銷哲學觀，進入20世紀80年代之后，隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，并形成獨具風格的新型理念，所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。

1、差異化

顧客需求是千差萬別的在個性化時代這種差異更加顯著，管理大師彼得·德魯克在描述企業的定義時曾這樣說，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更附加了地位、聲望這些車外之物；同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者。

而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以，從某種意義上說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同行業競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

2、功能化

核心功能，它是產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成。如手表是用來計時的，手機是用來移動通話的。二是延伸功能，即功能向縱深方向發展，如手機的貯存功能、與電腦聯通上網功能，甚至于啟動家庭智能電器等功能。它由“單功能 - 多功能 - 全功能”的方向向前發展。

3、附加值

附加功能，比如我們常見的整合贊助商資源組合出來的（旅游+會議）功能以極低的成本提供到企業商家以及個人手中作為附加值服務。總之產品的功能越多其所對應的價值也越高（根據功價比原理），反之亦反。

功能彈性要根據消費者消費要求的不同，提供不同功能的系列化產品供給，增加一些功能就變成豪華奢侈品（或高檔品），減掉一些功能就變成中、低檔消費品。消費者根據自己的習慣與承受能力選擇其具有相應功能的產品。

從當代企業產品的價值構成來分析，其價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分，前者是由生產和銷售某產品所付出物化勞動和活勞動的消耗所決定，即產品價值構成中的“C+V+m”。后者則由技術附加、營銷或服務附加和企業文化與品牌附加三部分所構成。

4、共鳴

縱觀國際市場競爭，在現代產品價格構成中，由“價值提供”所構成的價格愈來愈占有相當大的比重，而“價值提供”從更深層次上提高了企業的競爭能力。價值創新的亮點就是將企業的經營理念直接定位于消費者的“價值最大化”，通過強調“尊重顧客”和建立“顧客導向”，為目標市場上的消費者提供高附加值的產品和效用組合，以此實現向顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是指顧客整體價值與顧客整體成本之間的差額部分。

顧客整體價值包括顧客從購買的產品和服務中所期望得到的全部利益（產品價格、服務價值、人員價值和形象價值）、顧客整體成本除了貨幣成本之外還包括非貨幣成本（時間成本、精力成本和精神成本等）。顧客讓渡價值的實現要求顧客所期望得到的全部利益（顧客整體價值）在價值量上要大于顧客所花費的全部成本（顧客整體成本），即產生整體上的消費者剩余。

因為每一顧客在消費產品和服務時都具有一定的價值取向，顧客的購買行為是在對成本與利益進行比較和心理評價之后才發生的。因此，企業在經營活動中不僅要創造價值，而且更要關注顧客在購買產品和服務時所傾注的全部成本。只有顧客整體價值達到最大化后，顧客才樂意傾注顧客整體成本的全部；而企業也只有在“價值提供”上達到顧客要求時才能獲得顧客整體成本的全部，從而使“利潤最大化”，達成供求雙方的共鳴。

整體上來分析，“4V”營銷組合理念不僅是典型的系統和社會營銷論，它又兼顧社會和消費者的利益。從許多企業在走向市場實踐的過程中，大部分企業已走過了前兩個階段，現在正進入第3-4個階段（附加值與共鳴）。市場上經常出現各種新的觀念，企業商家及個人需快速做出反應迎接市場新的挑戰。

從近幾年發展趨勢來看，網絡營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網絡營銷仍處于較低階段，由于人才、認識等各個方面的問題，網絡營銷發展成熟還需要一個過程，傳統營銷渠道以及策略仍然會在一個時期內占一定的地位。

比如會議營銷就是屬于有效的傳統營銷渠道，它是領導決策者傳達信念的優質途徑。會議營銷的特點有：文化性強；概念性強；戰略性強；針對性強；有效性強；滲透性強；聚焦性強；傳播性強。會議模式經過十多年的教育和媒體報道，雖然大多數人已經接受了這種模式，但是現在的消費者越來越精明會議對于不知名的企業而言遇到邀約艱難的瓶頸無法突破。

旅游+會議策劃這種整合營銷模式已成熟運行多年，雖然這種模式在現實合作細節中存在部分違規糾紛。但是至今它仍然作為一種有效的新營銷策略，既是市場營銷變革的大趨勢，更是旅游業和企業市場競爭的核武器。這種由多方組合模式以某種關聯關系為紐帶形成撬動市場的有力工具，目前營銷界進入（附加值與共鳴）新的階段正是結合旅游產業爆發的起始。

來源：快資訊

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