營(yíng)銷(xiāo)對(duì)什么負(fù)責(zé)?

要做好營(yíng)銷(xiāo)，靠什么?

營(yíng)銷(xiāo)體系很難完善，部門(mén)架構(gòu)不夠完整，職能分配/搭配不完善!形式散亂，所做的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值彰顯不夠!這是很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的弊病。營(yíng)銷(xiāo)不是做對(duì)就可以，更要做好!

營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事，真正要做好營(yíng)銷(xiāo)的需要很多方面的基礎(chǔ)。

了解過(guò)思維導(dǎo)圖的朋友可以用思維導(dǎo)圖的方式想象您企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系是怎樣的，在體系里面你做了哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容你沒(méi)有完善，你的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維局限在哪里，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者做好的，您哪些沒(méi)有做好的，哪些地方可以超越競(jìng)爭(zhēng)者，以及需要敢于突破一些競(jìng)爭(zhēng)者的盲區(qū)或跟競(jìng)爭(zhēng)者有區(qū)隔的內(nèi)容甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有涉及的創(chuàng)新領(lǐng)域。

營(yíng)銷(xiāo)體系這張思維導(dǎo)圖越完整，其實(shí)越能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，然而支撐營(yíng)銷(xiāo)體系是相應(yīng)的部門(mén)架構(gòu)和職能水平。部門(mén)的架構(gòu)、職能分配分配/搭配，在決定一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平起的是關(guān)鍵作用，中間涉及其在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)體系細(xì)分以及執(zhí)行之間的協(xié)調(diào)，最后才能更好的在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)里面有一個(gè)理論——消費(fèi)者綁架，即消費(fèi)者的注意力很容易被綁架，舉個(gè)例子：當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平層次或者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平相對(duì)較低的時(shí)候，所做的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容就會(huì)存在水平雷同，一個(gè)50萬(wàn)的 廣告很容易被一個(gè)100的廣告所綁架。

營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值真正在于向消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值滲透，引導(dǎo)消費(fèi)理念!

消費(fèi)者對(duì)專業(yè)程度更多通過(guò)感官甄別，這個(gè)其實(shí)消費(fèi)者對(duì)比就能感受到!營(yíng)銷(xiāo)的更高層次不是去主動(dòng)去告訴消費(fèi)者你是什么東西，其實(shí)應(yīng)該順著消費(fèi)者讓消費(fèi)者愿意相信你是什么東西!這就是消費(fèi)者被動(dòng)影響和及消費(fèi)者的主動(dòng)影響的區(qū)別!什么是消費(fèi)者的主動(dòng)影響，這是初期很多品牌愿意去做的事情，更多是直接告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品信息或者服務(wù)信息，強(qiáng)制灌輸消費(fèi)者腦海!

就好像直接遞交傳單一樣，粗暴直接，可消費(fèi)者的接受程度并不會(huì)非常高，而消費(fèi)者的被動(dòng)影響是指出通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者理念或者展示品牌形象傳達(dá)與消費(fèi)者貼切信息，讓消費(fèi)者有需求時(shí)想起，而產(chǎn)生聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)，這也叫潛意識(shí)購(gòu)買(mǎi)!這就是我們想到的，為什么去屑洗發(fā)水我們想到海飛絲，黑發(fā)我們想到霸王!后者更多在品牌推廣后期，在于維護(hù)消費(fèi)者心智!

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系是需要不斷的完善的，特別對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)，企業(yè)的環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響非同小可。營(yíng)銷(xiāo)的核心層次是文化，如何由外及內(nèi)完善這是個(gè)過(guò)程，這不是一蹴而就的事情，從企業(yè)的外在形象、產(chǎn)品、服務(wù)的完善、制度體系的完善及顧客關(guān)系的統(tǒng)一與維護(hù)。最后核心的文化層次在于有效的把企業(yè)的核心價(jià)值、品牌個(gè)性傳達(dá)出去，向消費(fèi)者展現(xiàn)巨大的市場(chǎng)魅力，其中品牌個(gè)性則是要解決物質(zhì)價(jià)值以外的情感與精神價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)是一件環(huán)環(huán)相扣的事情，貫穿在整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、管理、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，做好營(yíng)銷(xiāo)有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1、服務(wù)人員的服務(wù)水平、專業(yè)度、說(shuō)服力、銷(xiāo)售能力;

客戶服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是相輔相成的，服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)元素，要為客戶提供及時(shí)、優(yōu)良、全面的服務(wù)，這就對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)水平、專業(yè)度、說(shuō)服力、銷(xiāo)售能力有很高的要求。特別在服務(wù)創(chuàng)新與市場(chǎng)創(chuàng)新，差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略才是企業(yè)優(yōu)勝者的王牌。

2、客戶溝通

對(duì)于實(shí)體行業(yè)，特別是服務(wù)行業(yè)，在所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，客戶溝通是最重要環(huán)節(jié)。在客戶溝通的過(guò)程中，最容易存在消費(fèi)者理解是片面和不到位的問(wèn)題，客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的初次印象存在不確定性，因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給顧客一個(gè)什么樣的印象是不確定的，客戶在缺乏體驗(yàn)感知的前提下會(huì)對(duì)你的介紹左耳進(jìn)右耳出。所以要讓顧客對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí)，并在此方面引起顧客的興趣。如果這一點(diǎn)做到了，客戶的溝通就相對(duì)比較成功了。但要做到這一點(diǎn) 對(duì)企業(yè)的服務(wù)人員要求就特別高，這涉及企業(yè)工作人員的溝通能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，工作經(jīng)驗(yàn)等。

3、市場(chǎng)——信息傳達(dá)!

任何一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)最終都想達(dá)到良好的公眾影響在營(yíng)銷(xiāo)的管理當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇侵苯愉N(xiāo)售，而是在于市場(chǎng)教育與消費(fèi)引導(dǎo)，我們通常通過(guò)廣告教育、公關(guān)活動(dòng)、講座、客戶培訓(xùn)等方法進(jìn)行市場(chǎng)教育，都是為了把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息有效傳達(dá)和影響消費(fèi)者心智。

4、銷(xiāo)售工具

營(yíng)銷(xiāo)更多是方法論，但同時(shí)也要更好的執(zhí)行才能達(dá)到理想效果，不可以少的就是銷(xiāo)售工具。如何增強(qiáng)說(shuō)服力，以及如何有效傳達(dá)服務(wù)價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)值，給客戶良好的心理預(yù)期?這往往需要解決消費(fèi)者的一個(gè)消費(fèi)心理邏輯：我為什么要做/買(mǎi)這個(gè)東西，我不做這個(gè)東西會(huì)怎么樣，我做了這個(gè)東西會(huì)怎么樣，我為什么要選擇你做這么一個(gè)東西!除了口頭的溝通以外，銷(xiāo)售工具在這過(guò)程起到非常關(guān)鍵的輔助作用。

所以營(yíng)銷(xiāo)是一件持續(xù)影響消費(fèi)者心智的過(guò)程，其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的大部分問(wèn)題，都可以歸納為兩個(gè)方面市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)不是做對(duì)就可以，更要做好，做完善，不然都只是只是表面功夫!

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