加多寶半年賣出47個億，那么火，好在哪里?

不就是吃了不上火嗎?真的就那么有效嗎?那是人家產(chǎn)品定位定的好，年年贊助中國好聲音推廣的好，產(chǎn)品一般，但是消費者就樂意買。

王老吉不如加多寶火，但是不代表品質(zhì)輸給加多寶。但是你不得不承認(rèn)市場這一塊大蛋糕，搶到嘴里的才是大贏家，搶灘消費者心智的就是加多寶。產(chǎn)品有賣點，但是市場不一定能占位。

01

很多企業(yè)大談戰(zhàn)略營銷，往往是空談?wù)`企。企業(yè)門主堅持認(rèn)為產(chǎn)品的核心在于技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品形象優(yōu)化。其實，耗費那么多的成本把產(chǎn)品做那么好干嘛?不是成本決定價格，是價格決定成本，而價格取決于消費者。比如，網(wǎng)易豬曾雖然拍出10萬一頭的天價，市場價卻是30-40元/斤，為什么定這個價，在于消費者的心理臨高點就是這價。

丁磊耗費7年搞生態(tài)農(nóng)業(yè)，那是有強大的資金和技術(shù)支持。而大多數(shù)企業(yè)的做法是背負(fù)大額的債務(wù)搞過硬的產(chǎn)品，豪言要做行業(yè)領(lǐng)頭羊。超額的成本投入意味著需要高額的回報來持衡，市場的優(yōu)勝劣汰取決于消費者。比如巨虧的恒大冰泉;比如賣不動的諾基亞window系統(tǒng)手機就是這樣典型的失敗例子。產(chǎn)品有賣點，消費者買單才重要。

02

前段，有一個搞技術(shù)的朋友出來創(chuàng)業(yè)了，公司成立起來卻沒有業(yè)務(wù)。產(chǎn)品好不呢?好的很，就是沒人買單。為什么消費者排斥好產(chǎn)品?回答這個問題前，我想說，這不是消費者的問題，是企業(yè)的問題。

企業(yè)沒有站在消費者的認(rèn)知、觀念、習(xí)慣角度去思考，消費者不買貴的，就買對的。可以買貴的，更愿意低價買好品，最重要是自己喜歡并合適，就算是一塊石頭，消費者覺得有用，它就會被買走。產(chǎn)品有賣點，也需要消費者來定。

03

企業(yè)定義的賣點不見到的是消費者愿意認(rèn)可的賣點，任何一個產(chǎn)品走向市場都必須解決一個核心的問題，那就是定位。而這定位是搶灘消費者心智的突破點。所以，我們需要做一個市場調(diào)研，解決以下這幾個問題：

1、這個產(chǎn)品賣給誰?

2、這個價錢消費者能接受嗎?

3、消費者會不會喜歡這個產(chǎn)品的包裝?

4、消費者喜歡什么樣的廣告與促銷方式?

5、這個產(chǎn)品的競品有哪些，競爭對手的策略是什么?

而要回答這些問題，不展開市場調(diào)查是不可能的，沒調(diào)研沒發(fā)言權(quán)。商場如戰(zhàn)場，你都不了解市場，不了解消費群，何來精準(zhǔn)的定位，談何贏銷?精準(zhǔn)的賣點更能刺激消費者的消費欲望。

總結(jié)

新產(chǎn)品上市，不要一味地強調(diào)賣點，搶灘消費者的心智才是重要的。懂得消費者的心，你就能跑贏隔壁老王，當(dāng)你在家里數(shù)著**的時候，老王只會在墻角哭。

延伸閱讀：你知道如何快速的尋找產(chǎn)品賣點嗎?

“你好!這是我們家新推出的護(hù)膚品。有美白、補水......等這八大功效，想了解下嗎?”

這樣的產(chǎn)品介紹聽過吧，你的第一反應(yīng)是什么?

反正我的第一反應(yīng)就是，這些人很厲害，這么多的功效都能記得這么清楚，業(yè)務(wù)能力不錯，但有很傻;因為市場上類似的產(chǎn)品太多太多了，甚至很多都是很有名氣的大品牌，請問你如何更他們競爭?

要知道現(xiàn)在已經(jīng)是一個信息泛濫的時代，各種各樣的信息充斥著我們的腦袋。而每天都有成千上萬的新信息鋪面而來，對于一個消費者，只有30秒到1分鐘的時間來接受新的信息，如果一旦不敢興趣，那很不好意思，立馬刪除。

那如何讓消費者在聽你一次介紹后就喜歡你的產(chǎn)品，甚至是愛上你的產(chǎn)品呢?

那這里產(chǎn)品的賣點就非常的重要了，那什么是產(chǎn)品的賣點呢?

產(chǎn)品的賣點就是一個產(chǎn)品能夠帶給目標(biāo)客戶利益和好處與目標(biāo)客戶需求點之間的契合點，并且能夠激發(fā)、引導(dǎo)客戶的一個關(guān)鍵點。

一個好的產(chǎn)品的精準(zhǔn)賣點能夠做到四兩撥千斤，事半功倍，反之就事倍功半。

所以找準(zhǔn)產(chǎn)品與目標(biāo)客戶需求的契合點，通過30秒到1分鐘的闡述，讓對方愛上你，最終成交對方。

那什么才是好的賣點呢?

好的賣點一定是三點合一，利益點、差異點、欲求點這三點必須合一，而且三點之間是乘法關(guān)系，只要有一點為0，那產(chǎn)品的賣點就為0。

那如何找產(chǎn)品的賣點?

就需要在利益點做加法，差異點做減法，欲求點做減法。

利益點做加法，那你就必須首先問個問題，產(chǎn)品到底給目標(biāo)客戶的利益好處有哪些?這個時候產(chǎn)品的利益點越多越好，并且還必須從產(chǎn)品的顯性好處延伸到隱性的好處。這個時候你可能找到幾十種產(chǎn)品的利益點，難道這些都是產(chǎn)品的賣點嗎?都要把這些給消費者嗎?

答案是否定的。因為根據(jù)傳播學(xué)鐵律，持續(xù)給目標(biāo)客戶傳遞一個好處時，客戶會很容易的記住;當(dāng)持續(xù)給客戶傳遞3個以上好處時，客戶可能只會記住其中2個好處;當(dāng)持續(xù)給客戶傳遞7個以上好處時，客戶一個都不可能記住。所以賣點必須一個就行，一定要做減法，做聚焦聚焦在聚焦。

所以這個時候就要在差異點上面做減法，那就需要問個問題，我們產(chǎn)品的利益好處中哪些是我們競爭對手不具備的或者說是目標(biāo)客戶很想要的，但沒有表達(dá)出來的痛點。

這個時候，你可能會發(fā)現(xiàn)，你一下子砍掉了90%多的利益點，但這些仍舊不是你最終的賣點;

這時，你還要在欲求點上面做減法，你還得問個問題，產(chǎn)品帶給目標(biāo)客戶的好處中并且你的競爭對手沒有的這個利益點，并且是當(dāng)下客戶最最想要解決的一個問題是什么?找到這個后，你的賣點就很明顯的就出來了。

打個比方，我現(xiàn)在在操作的一款冰霜，他的賣點也有很多，曬后修復(fù)、防敏鎮(zhèn)靜、祛紅血絲、殺菌消炎、高效補水、保濕滋養(yǎng)、收縮毛孔、美白、祛斑、排毒、激素臉修復(fù)、睡前面膜;

要知道這么多的賣點，有的還是比較專業(yè)的，對于一個外行人來說，你怎么去賣，客戶怎么去買?

那我找的賣點呢?很簡單，我就塑造了一個概念，叫清涼過夏!并在一些高溫地區(qū)做測試，然后通過大量的客戶見證來烘托出我這個概念，那請問，這樣的賣點你會不會忘掉呢?

找賣點的方法很多種，講再多也沒有用，還不如自己去實踐，實踐出真知，所以聽了再多，看了再多還真不如去實操一把。

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