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生鮮經營為什么難？

受商品的特性決定

◎ 地域、季節性因素：加快周轉，減少流轉環節、提高商品的周轉來應對生鮮商品的特殊屬性。通過硬件的高投入試圖改變或克服生鮮商品的自然特性結果大多都事倍功半。

◎ 售賣方式：以原材料售賣為主，獲利能力低。加工產生損耗，經營過程中水分流失，重量自然減少，以及銷售過程中的損耗。

◎ 產品品牌：種植品牌意識不強，銷售品牌意識不強，購買品牌意識不強，生鮮商品的可替代性大。

◎ 消費習慣：地區飲食偏好，個人飲食偏好，即用即買。很少存在生鮮商品囤貨的消費習慣。

◎ 管理特性：生鮮商品管理特性決定了無法有效進行商品的標準化，因此對品質的要求或鑒別差異較大。例如：因為生鮮商品的特性，對于其品質鑒別標準難度很大，每個季節，甚至每天的商品品質參差不齊。

◎ 需求特性：生鮮必需品造就了消費者對商品的挑剔，并且不斷提出新的要求，對購物的體驗過程越來越重視，對生鮮經營形成巨大的挑戰。因為生鮮對鮮度的要求高，顧客群體對現場體驗式購物氛圍也有很高的要求和期待，特別是年輕消費群體。

缺乏生鮮專業技術人才

目前企業自主培養人才的方式大多采用傳幫帶的方式進行，技術更新緩慢，操作方式相對落后，未形成系統化。

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生鮮買手：直接決定了生鮮商品的競爭力。買手要熟悉基本的采購流程，具備良好的溝通能力，專業的商品知識，適當的財務知識。

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生鮮賣手直接決定生鮮經營的利潤。生鮮經營離不開“勤進快銷”，生鮮賣手要去引導消費者如何去消費。

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生鮮物流：物流是生鮮成本支出中心，也是損耗產生的重要環節。所以，生鮮物流管理專業人才培養對生鮮的持續經營起著至關重要的作用。

生鮮賣手的重要性

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商品

賣什么

◎ 能與競爭對手形成差異化競爭

◎ 做競爭對手不敢做的新奇特高額品營銷，擺脫同質化競爭

◎ 解決賣場無商品可賣的煩惱

很多企業會感覺沒有好的商品可賣。首先要看品類投入和產出是多少，盈利點在哪里。水產在很多企業都是經營難點，首先抓住水產凍品再去抓鮮活品。鮮活商品可以提升店面檔次。下圖是某3000平左右的2個門店，合計3天一支單品的銷售情況，數據可見，銷量及毛利都很理想。并用同樣的方式發掘延伸出了很多單品，如鮮黃花魚……

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水果

怎

么

賣

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把商品服務到極致，提高商品的附加值。當下競爭力就是服務商品，進而也就是相當于把顧客服務到了極致。

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合理的使用道具，把商品襯托到最佳狀態。例如：菠蘿蜜，波斯蜜瓜，現場試吃，售賣效果非常好。試吃的終極目標是讓嘗過商品的顧客想買，企業要舍得付出。否則會適得其反。

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在哪里

賣點

◎ 自有品牌獨家經營：例如散干果，散雜糧，初加工包裝經營。

◎ 稀有品種獨家經營：如金槍魚分割，分割現場設在紅酒區，現場免費品嘗，可提升店面檔次。

◎ 產地直供價格品質在當地市場有絕對的優勢

生鮮商品的營銷策略

食品

懂

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收集所有生鮮商品信息，進行充分了解。如商品產地（哪些產地的商品品質好、性價比高）各產地商品口感、品規、包裝、運輸、儲存及損耗情況。作為一個賣手要對商品有充分了解，在通過系統深入了解顧客對商品所需。

下圖是某800平米左右的門店一周蔬菜銷售的數據。通過銷售分析可捕捉到好的商品，比如酸菜……

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服務

善

服務最終是由一線員工提供的，所以企業的服務理念在滿足消費者需求的同時還要滿足員工的需求，解決員工的后顧之憂。

分析

常

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及時發現經營過程中出現的問題，并予以解決，以及先進典型經驗推廣。了解當前的不足以及下步的工作方向。

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經營分析的重要性是不言而喻的，尤其是節前的數據分析更為重要。好的經營分析就像明亮的眼睛，能透過繁雜的數據報表，找到最為關鍵的東西。

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總結

勤

善于營銷總結，總結出好的經營案例，傳承下去。這里分享一個鱔魚片的營銷案例：

鮮鱔魚片營銷方案

銷售方式：散賣

陳列位置：托盤保溫售賣（堆頭或端頭）

定價結構：推廣期間不低于15%  

推廣門店：所有業態門店

成功條件：適合現在售賣的季節性商品，有專人售賣，試吃。

專業賣手的常用營銷方法

專人叫賣

時間節點多在新商品上架，高峰期的商品加工，商品突然現場調價，降價時。

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現場試吃

幫助顧客挑選并現場加工：如榴蓮、水產里的魚類，都要幫助顧客進行挑選。

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現場制作營銷 如：三文魚、金槍魚、普通的魚片都可以現場加工制作、試吃推廣。

商品展示

通過陳列刺激顧客的購買欲望，陳列的美感及重要信息傳遞將有助于商品更多更好的銷售。

商品說明

例如新品上市，梭子蟹鮮度、營養成分等進行介紹。

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關聯營銷

商品與商品之間的關聯，如牛羊肉和生姜等調味品。

組合營銷

擴大了一個小分類對顧客的印象。如：葡萄和提子不是正當季時，集中組合陳列，給顧客一種即將上市或主推的概念。

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專業賣手營銷步驟

◎ 商品陳列

將商品進行分級陳列，多做分級營銷。質量差的商品及時撤出臺面。

◎ 價格標識

價格標識的所有要素齊全，懸掛在明顯位置，并與商品對應。

◎ 商品信息

商品基本信息說明，規格、產地、營養價值等說明。

◎ 商品賣相

在售賣過程中要隨時整理商品，高峰期時勤添、多量、勤理，低峰期時勤添、少量、做到質優量足。質量差的商品及時處理。

◎ 氛圍營造

通過專人叫賣吸引顧客，通過試吃、現場加工等方式營銷。

◎ 總結調整

關注商品庫存、質量、陳列位置、顧客心理反應等等，根據現場實際情況隨時調整。

如何成為一名優秀的生鮮賣手

◎ 熟悉和了解商品

商品的產地、規格、包裝

商品的季節性：上下市時間

商品的口感、食用方法和功效

商品的加工方法（如菠蘿蜜、各種海產品）

◎ 生鮮賣手的業務技能

訂貨必須要參考的因素：歷史數據、市調、季節性、天 氣、市場行情、商品質量、成本、庫存量、斷貨時間等。

訂貨要考慮控制損耗

訂貨能提升盈利能力

◎ 定價

參考因素：質量、進價、損耗率、市調、庫存、銷

售數據等。并按商品等級分級定價。

◎ 陳列

按品類陳列，兼顧形體、色澤、小分類等，在陳列時要在主要的小分類選取優勢商品進行促銷做重點擴大陳列，引導顧客消費。陳列要有提前入季的觀念，商品陳列與銷售成正比。

◎ 良好的對顧客的服務

盡量滿足顧客的合理要求，親和的態度及禮貌用語，做到有問有答，積極主動的服務顧客。

◎ 良好的對商品的服務

做好先進先出，保持臺面商品的鮮度和豐滿，及時把鮮度稍差的商品挑選出來，以質定價。服務好商品讓顧客購買到物超所值的商品。

◎ 商品售賣技巧

從顧客的角度出發，幫助顧客挑選心儀的商品，多給顧客宣傳商品的營養功效等。用比較法促銷商品，不要一味強調價格，凸顯性價比。

來源：中鮮網

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