為什么要做B2B市場營銷與品牌

1、增加信息傳遞的效率

每個人對于新技術和產品的理解接受能力不同，要讓產品和技術得到市場的認可就需要通過營銷與品牌作為載體，對市場進行教育，營銷是手段，品牌是載體，一種價值符號的記憶，很方便的把自己和市場其他產品區(qū)分起來，增加信息傳遞的效率。

2、降低購買的風險

品牌代表質量的承諾和保證，做品牌是一項長期的活動，是一項有延續(xù)性的口碑積累工作，可能需要幾代人的努力，時間越長，價值也就越高

3、創(chuàng)造價值利益點

這點在“中國山寨特色”的背景下，尤為重要，鮮明的形象特征，給消費者帶來的品質的保證，選購時間縮短，同時，最為回饋，消費者也愿意為這類品牌消費一定的品牌溢價。即便在同等價格下，也會優(yōu)選品牌價值高的產品，也是一種溢價。

B2B市場營銷的特點

1、產品高度專業(yè)

企業(yè)與企業(yè)之間的合作，往往是采購與供應的關系，相互之間合作的產品都是比較專業(yè)，需要有專門的技術人員對接完成。比如我第一份工作，一家專業(yè)做汽車空調的上市企業(yè)，服務對象是公交，地鐵，汽車制造商這樣的專業(yè)機構，每一個銷售人員上崗前，都要經過嚴格的知識培訓，因為面向的客戶不像是C端的標品，很多是根據服務對象需要的，特定的標品。有的還要搭配復雜的軟件產品，復雜性可想而知。在這樣的技術背景下，作為營銷推廣部門，想要做推廣，做宣傳，調研就要對行業(yè)和產品有足夠的了解，這樣找到客戶痛點，從而策劃足夠有吸引力營銷方案。

2、對象群體狹窄

不同于大眾消費品，自己產品的對象往往是行業(yè)特定細分市場與企業(yè)，這就要求，相關市場營銷人員有一定的渠道判斷力，哪些渠道可以接觸到目標客戶，哪些渠道ROI(投入產出比)高?都是要花心思做調研和執(zhí)行的。

3、決策鏈條長

關于最終決策對象，B端產品決策鏈條也是比較長的，其中可能涉及到領導，技術，采購，財務等部門的審核，相比大眾消費品，市場營銷過程中需要了解和服務的對象更多，不同對象關注的點又不同，因此需要區(qū)別對待，甚至要有針對性的做營銷方案。

很多從業(yè)朋友搞不太清楚B2B和B2C營銷過程中的區(qū)別，這里普及一下

B2B市場營銷與B2C市場營銷的區(qū)別

B2B市場營銷的發(fā)展歷史和趨勢

緣起

要說發(fā)展趨勢，我們先從中國B2B市場的歷史講起，好讓大家知史明鑒。

從1979年有個老人在南海邊畫了一個圈算起的30多年里，中國制造業(yè)迅速崛起，堪稱中國經濟的發(fā)動機，將中國的GDP(gross domestic product)的增長百分比推送至每年兩位數，成為“世界工廠”。

然而2008年全球經濟危機，海外需求銳減，中國這艘巨輪觸礁，這其中有兩方面因素，一個是美國“次貸危機”和國際原材料成本普遍上漲的沖擊;另一個是受到了貿易保護主義抬頭，“中國商品威脅論”的影響，尤其是近年來歐盟反傾銷，以及全球信息互通的第三次工業(yè)革命的到來，使得，中國制造低成本的優(yōu)勢消失殆盡。

中國的傳統企業(yè)結構已經無法適應當今對品質與創(chuàng)新要求要來越高的買方市場!

中國傳統的企業(yè)結構是，制造生產處于企業(yè)能力的最高端，產品研發(fā)和銷售處于兩頭的低端。今天，這樣的結構典型表現是：銷售依賴型-誰能賣貨誰就是大爺;外貿依賴型：外貿轉內貿比登天還難;產能消化型：銷售的目標就是去產能，成本價格走量，能走的路只有一條：價格戰(zhàn)。

做品牌就是忽悠?

“忽悠”個詞很有意思，有”騙人“的成分但夠不上法律制裁，有說服力但是前提是夸大/扭曲/甚至是構事實，這是濫用影響力，過度營銷，只顧眼前的短期行為，沒有人會上第二次當。而品牌，做的上長線

中國品牌建設過程中困難很多，但是只有品牌這一鮮明的個性，才是長期發(fā)展必須要具備的!

國內品牌建設的困難

主觀動機不足：“山寨”現象的存在，打擊了創(chuàng)新，原創(chuàng)沒有保護，投入得不到回報;

外部環(huán)境欠缺：整個市場，產品同質化嚴重

缺少品牌運作經驗/團隊和技術的支持

中國品牌影響力

針對此種情況：2011年7月22日，工業(yè)和信息化等七部委印發(fā)了《關于價款我國工業(yè)企業(yè)品牌建設的指導意見》，指出與現階段工業(yè)企業(yè)規(guī)模不相匹配的品牌建設工作，亟待解決，相比國外，中國百年品牌數量少，競爭優(yōu)勢不足，品牌建設是樹立和維護質量信譽，打造“中國品牌”的國際影響力和形象。

B2B營銷發(fā)展趨勢

數字化的挑戰(zhàn)

1、B2B采購者要求企業(yè)具有全渠道營銷能力，線上，線下銷售服務渠道同樣重要

2、一切產品社交化

3、B2B采購者期待更加定制化的采購體驗

針對決策鏈條不同的對象，定制化的服務體驗

應對策略

1、借助營銷工具，聚攏全渠道潛在客戶

2、給予不同用戶生命周期的用戶，提供個性化的內容營銷

3、因為產品的專業(yè)性，會議營銷依然是B2B企業(yè)不可或缺的營銷方式

4、市場銷售配合要更加默契

總結

沒有什么“旱澇保收”的事業(yè)，萬物都是在變化中求得平衡，今天得朝陽產業(yè)，明天也可能是夕陽西下，時代的紅利會有，但不會太持久，能預見危機并提前預防的企業(yè)都不會做的很差。

做品牌，無論什么時候開始都不晚，而且，是一支越老越香的東西，看起來難，其實不難，難，是因為你不懂;不難，是因為，你已經開始了正確的行動，接下來就是交給時間，點滴積累，最終匯成大河，即便不能成汪洋，也終有不菲的收獲。

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