任何興沖沖地進(jìn)入生鮮食材行業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都會(huì)言之鑿鑿地告訴投資者，生鮮食材行業(yè)體量巨大，2015年采購(gòu)規(guī)模達(dá)四萬(wàn)億元，其中餐飲行業(yè)的食材采購(gòu)規(guī)模已突破萬(wàn)億元。該行業(yè)屬于目前為數(shù)不多，還未真正被互聯(lián)網(wǎng)改造的領(lǐng)域。

但從2013年，最早有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)涉及該行業(yè)，兩年多過(guò)去了，一覽生鮮食材行業(yè)的電商平臺(tái)，普遍體量和規(guī)模仍然偏小，陣亡者無(wú)數(shù)，尚未出現(xiàn)統(tǒng)領(lǐng)江湖的生鮮電商大平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生鮮食材這一傳統(tǒng)領(lǐng)域的滲透和改造，絕對(duì)是任重而道遠(yuǎn)。

目前生鮮食材電商平臺(tái)，主要包括M2B、B2B和B2C三種模式。

1)M2B模式(產(chǎn)地對(duì)接零售商)：代表企業(yè)包括一畝田、宋小菜等。該模式玩家相對(duì)較少，因?yàn)樵绞巧婕暗角岸耍瑥?fù)雜性越大，且不可控因素越多。畢竟農(nóng)業(yè)，尤其是蔬菜的種植是屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)，季節(jié)、產(chǎn)地、采購(gòu)人的影響非常大。今年早前就爆出“一畝田”大量?jī)?nèi)部刷單的丑聞，雖然“宋小菜”不久前拿到了新一輪的融資，但據(jù)了解該平臺(tái)去年率先啟動(dòng)武漢市場(chǎng)后，采取單品突破的補(bǔ)貼策略，虧損也很嚴(yán)重，今年補(bǔ)貼降低后，訂單量也是下滑較大。

2)B2B模式(產(chǎn)地、一級(jí)批對(duì)接餐廳、食堂)：在資本市場(chǎng)，被分為輕、重兩種模式。重模式代表企業(yè)：美菜、優(yōu)品良配、眾美聯(lián)等;輕模式代表企業(yè)包括天平派、有菜、食菜、小農(nóng)女等。

B2B領(lǐng)域，因?yàn)椴蛷d采購(gòu)需求的剛性、高頻次等特點(diǎn)，從2014年下旬起，非常火爆，但至今也未能有更大的突破，風(fēng)向也發(fā)生過(guò)自2015年四季度起，資本偏好由重轉(zhuǎn)輕的轉(zhuǎn)變。

B2B重模式代表企業(yè)——“美菜”據(jù)稱估值已達(dá)20億美元，且已進(jìn)入全國(guó)幾十個(gè)城市，但據(jù)悉其每月的虧損高達(dá)幾千萬(wàn)元，倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、物流等支出吞噬了平臺(tái)本就不高的毛利，且業(yè)務(wù)主要集中在米面油等低毛利品種上，蔬菜等生鮮品種至今沒(méi)有太大突破。可以預(yù)見(jiàn)，一但“美菜”融資渠道受阻，前景將十分危險(xiǎn)。另一家“眾美聯(lián)”，在去年集結(jié)眾多大型餐飲企業(yè)成立，力圖通過(guò)大體量的規(guī)模化采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)接源頭，進(jìn)而降低餐廳的采購(gòu)成本。但參與的餐飲企業(yè)同“眾美聯(lián)”運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的貌合神離，是最大的寫(xiě)照。畢竟采購(gòu)環(huán)節(jié)，利益關(guān)系復(fù)雜，尤其是本身就具有較強(qiáng)議價(jià)能力和較完整采購(gòu)系統(tǒng)的大型連鎖餐飲企業(yè)，對(duì)于使用“眾美聯(lián)”平臺(tái)下單，并不熱衷，最終叫好不叫座，并未能真正改變市場(chǎng)格局，至今也是不溫不火的狀況。

B2B輕模式，在去年底，今年初集中爆發(fā)，包括天平派、餓了么旗下的有菜、由重轉(zhuǎn)輕的食菜、小農(nóng)女、鏈農(nóng)等，但也僅是用市場(chǎng)補(bǔ)貼跑流量，其間有些平臺(tái)急功近利，在用戶規(guī)模、復(fù)購(gòu)率未真正穩(wěn)定前，在還未真真切切提升行業(yè)效率前，就幻想實(shí)現(xiàn)從源頭到餐廳之間的對(duì)接，目前觀察看，其生態(tài)體系非常的脆弱，餐廳用戶的聚焦點(diǎn)僅僅只是低價(jià)，補(bǔ)貼降低，銷量就極速下滑，且非常容易受到外界競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。

3)B2C模式(產(chǎn)地、一級(jí)批對(duì)接最終消費(fèi)者)：代表企業(yè)有沱沱工社、青年菜君、食行生鮮、美味七七等。

目前看來(lái)，B2C領(lǐng)域是死亡率最高的一個(gè)版塊，原因在于該領(lǐng)域，訂單頻次不穩(wěn)定、客單價(jià)低，導(dǎo)致物流成本及用戶轉(zhuǎn)化成本過(guò)高，且蔬菜、水果等屬于非標(biāo)產(chǎn)品，受季節(jié)、配送時(shí)間等外界因素的影響非常大，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)比較差，導(dǎo)致在盈利模式不清晰的情況下，又遭遇了資本市場(chǎng)的寒冬，目前該領(lǐng)域玩家大量失血，紛紛陣亡。就在最近美味七七和青年菜君均爆出了資金鏈斷裂的傳聞。

其實(shí)在生鮮食材領(lǐng)域，無(wú)論哪種模式，都是希望借助資本市場(chǎng)的力量，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速?gòu)?fù)制，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。但是在傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系根深蒂固，價(jià)值鏈錯(cuò)綜復(fù)雜的生鮮領(lǐng)域，前面提到的幾種打法，似乎都不太靈。至少目前，在資本市場(chǎng)本身不太景氣的情況下，資本方目前更多的是觀望。投了的不再投，沒(méi)投的態(tài)度謹(jǐn)慎。

那么要實(shí)現(xiàn)從0到1的突破，如何引爆呢?

現(xiàn)在，可以肯定的說(shuō)，在生鮮電商領(lǐng)域，一上來(lái)即做B2C無(wú)疑是操之過(guò)急。線上購(gòu)買的低頻次、低客單價(jià)、高物流成本、高耗損;線下開(kāi)店、步點(diǎn)的高運(yùn)營(yíng)成本、選擇性差都是死穴。

那么如果先做B2B呢?餐廳要營(yíng)業(yè)，必須采購(gòu)食材，仿佛是剛需，遺憾的是撇開(kāi)供應(yīng)鏈利益輸送不說(shuō)，每個(gè)餐廳本身對(duì)食材，尤其是蔬菜的訴求就不同，同樣是黃瓜、土豆，本身就分三六九等，即便用戶群都是快餐店，但由于目標(biāo)客群(比如白領(lǐng)、家庭、學(xué)生、農(nóng)民工等不同客群)不同，對(duì)蔬菜的要求差別也很大，因而導(dǎo)致以重模式為餐廳提供生鮮供應(yīng)，難度很大，非標(biāo)品進(jìn)行差異化分揀，難上加難，如果只做一部分客戶，又會(huì)遇上線路不飽和，高物流成本的問(wèn)題。但蔬菜是食材領(lǐng)域，為數(shù)不多的高毛利品種，如果不提供配送蔬菜的服務(wù)，僅僅是低毛利的米面油，平臺(tái)絕對(duì)難以盈利，據(jù)悉目前幾家重模式平臺(tái)80%以上的配送食材均是毛利不足2%的米面糧油、酒水飲料。

輕模式以信息發(fā)布和交易撮合的方式提供生鮮食材的配送服務(wù)，可以通過(guò)找到餐廳附近的攤販來(lái)提供蔬菜配送服務(wù)，但蔬菜攤販需要用手機(jī)端或PC端去每天改價(jià)，每天接單，受困于普遍性文化素質(zhì)較低，再加上比較濃厚的小農(nóng)意識(shí)(擔(dān)心自己的老客戶被平臺(tái)搶走)，所以高毛利的蔬菜配送在平臺(tái)交易額中占比非常小 。盡管輕模式幾家代表性平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)看起來(lái)似乎還算靚麗，但依靠的基本都是米面油這樣的低毛利，甚至是負(fù)毛利標(biāo)品。

但是必須看到，輕模式的確比重模式的運(yùn)營(yíng)成本要低的多，復(fù)制性也強(qiáng)得多。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，輕模式中反而更有可能誕生體量巨大的獨(dú)角獸企業(yè)。

那么既然輕重模式的平臺(tái)，目前都是以米面油、調(diào)料、酒水飲料在做主打品種，那么我們是否可以考慮在上述基礎(chǔ)上，進(jìn)行深度的價(jià)值挖掘，改善毛利呢?

但是，米面油的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈利潤(rùn)并不高，僅僅3%——5%的百分點(diǎn)，事實(shí)上“美菜”、“天平派”、“有菜”等平臺(tái)也都在嘗試導(dǎo)入以貼牌或者特許模式的米面油產(chǎn)品，但是如果只是簡(jiǎn)單將一些本身品質(zhì)一般的產(chǎn)品貼牌上線，依然無(wú)法獲得品牌溢價(jià)，獲取更多的利潤(rùn)。

總體而言，盡管生鮮食材行業(yè)體量巨大，前景似乎一片大好，但如果不能剔除偽需求，不能找到可持續(xù)的盈利模式，該領(lǐng)域現(xiàn)有布局者將無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的破局。

筆者本人也是文章開(kāi)頭所敘的興沖沖進(jìn)入生鮮食材行業(yè)的從業(yè)者，幾年下來(lái)也是蹲過(guò)倉(cāng)庫(kù)、掃過(guò)街、嘗試著去和農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人和餐廳廚師打成一片，但酸甜苦辣過(guò)后，依然還在探索之路上前行，本文無(wú)非是拋磚引玉，希望更多的有識(shí)之士能共同思考，找到破局之路。

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